Es gibt natürlich keine gesetzliche Verpflichtung für eine Überprüfung Ihrer Sales Organisation. Aus meiner Sicht spricht aber viel dafür, regelmäßig ein externes Expertenfeedback zur Struktur und den gesetzten Aktivitäten zu bekommen.
Jeder Verkäufer kennt die Situation. Der Zielkunde ist identifiziert und ein Pitch beim Geschäftsführer soll die Überzeugung für einen persönlichen (oder virtuellen) Termin bringen. Alles läuft gut, doch die/der Assistent/in spielt nicht mit und blockiert den Weg nach oben.
Am Ostersamstag durfte ich im Kurier Job & Business meine Sichtweise zur richtigen Auswahl von Sales Mitarbeitern teilen.
Es herrscht Aufbruchsstimmung. Viele Unternehmen haben die Lehren aus der Corona-Zeit gezogen und fokussieren sich wieder auf die Zukunft mit neuen Geschäftsmodellen.
Nochmals zur Erinnerung. Wir reden über Verkäufer, die ihre Ziele nicht erreicht haben. Also über jene, die Sie als Verantwortliche/n viel Geld, Ihre Reputation und im extremsten Fall auch Ihren Job kosten können.
Es ist wie das Amen im Gebet. Fragt man Verkäufer nach den Gründen der Zielverfehlung, dann folgt sehr häufig das Infragestellen der Zielsetzung.
Ich möchte Sie anstiften, und das sicher nicht zum ersten Mal, über das Aufgabengebiet Ihrer Account Manager/innen nachzudenken.
Ein Totschlagargument, das gerne verwendet wird. Es lässt Verantwortliche mit vielen Fragezeichen im Kopf zurück...
Es scheint für viele Verkäufer eine einfachste Erklärung für die Verfehlung von Vertriebszielen zu sein. Marketing ist schuld - basta!
Für mich ist Jim Collins Klassiker „Good to Great“ einer der besten, wenn es um konkrete Anleitungen für die Gestaltung eines erfolgreichen Unternehmens geht.
