Good to Great – Das Vertriebsteam der Zukunft

Für mich ist Jim Collins Klassiker „Good to Great“ einer der besten, wenn es um konkrete Anleitungen für die Gestaltung eines erfolgreichen Unternehmens geht. Wer es noch nicht gelesen hat, sollte es rasch nachholen und gefestigte Anschauungen nochmals hinterfragen.

Aber warum beginne ich diesen Beitrag mit diesem Buch?

Es gibt einen Satz, der mich und meine Entscheidungen in der Gestaltung und Führung von Teams besonders beeindruckt hat und ganz besonders auch für den Vertrieb gilt:

„First get the right people on the bus, the wrong people off the bus, and the right people in the right seats”.

Eine starke Message wie ich finde. Collins, der seine Erkenntnisse aus der Beobachtung amerikanischer Unternehmen über mehrere Jahre hinweg zieht, hat als einen der Erfolgsfaktoren Agilität im Bereich Organisation und Personal identifiziert.

Vertriebsteam richtig zusammenstellen: Der Mitarbeiter muss für seine Tätigkeit brennen

Jene Unternehmen entwickelten sich besonders positiv, die darauf achteten die richtigen Mitarbeiter an die richtigen Positionen zu setzen. Vorzeigeunternehmen trennten sich von „nicht passenden Mitarbeitern“ tendenziell schneller als durchschnittliche Unternehmen. Was aber bedeutet nicht passend und wie finde ich dies effizient heraus?

Es gibt Unternehmen, die neuen Mitarbeitern im Rahmen eines Feedbackgesprächs nach 3 Monaten die Zahlung von weiteren 3 Monatsgehältern (ohne arbeiten zu müssen) anbieten, sollten diese das Unternehmen freiwillig verlassen wollen. Nach seinem Motiv befragt antwortete der CEO einer Firma sinngemäß: „Wenn es uns in 3 Monaten nicht gelungen ist bei der/dem Mitarbeiter/in das Feuer für unsere Firma und die übergebene Aufgabe zu entfachen, dann bin ich sehr dankbar, wenn wir uns schnell wieder trennen. Die Mitarbeiter/innen die das Angebot ablehnen und bleiben, werden zum weiteren Erfolg des Unternehmens einen wichtigen Beitrag leisten“.

Eine durchaus radikale Methode bei Neueinstellungen, die zunächst oft für Ablehnung und Entrüstung sorgt. Aber geben Sie diesem Gedanken eine Chance!

Für die Analyse beim bestehenden Vertriebsteam folgende Tipps:

  1. Erstellen Sie ein aktuelles Anforderungsbild des idealen Verkäufers!
  2. Analysieren Sie die Stärken der High-Performance-Verkäufer in Ihrem Team!
  3. Werfen Sie einen Blick in die Zukunft! Wie kann/wird sich Ihr Geschäftsmodell verändern und welche Skills werden stärker benötigt als aktuell?

Anhand dieser Erkenntnisse bewerten Sie das bestehende Vertriebsteam völlig losgelöst von der Anzahl der Jahre an Zugehörigkeit oder aktuellem Zielerreichungsgrad.

Eine wunderbare Absicherung dieser Ergebnisse kann durch die diversen Potenzialanalysen, einige sind konkret auf Verkäufer ausgelegt, erzielt werden. Mit diesen beiden Ergebnissen, wird es Ihnen leichter fallen zu entscheiden, welche Mitarbeiter Sie auf einem erfolgreichen Weg begleiten sollten, und welche eben nicht.

Jedes Vertriebsteam braucht Weiterbildung

Erstellen Sie sich einen 12-Monatsplan zum Ersatz der „Bremsklötze“ in Ihrem Team bzw. einen individuellen Entwicklungsplan für jene, die Sie halten möchten, aber noch Training oder Coaching für den letzten Schliff benötigen. Verkäufer neigen dazu sich als besser zu empfinden als es der Realität entspricht und sind daher nicht selten weiterbildungsresistent.

So dachte ich die längste Zeit, dass meine Präsentationen spannend und informativ gestaltet sind, bis ich das High-Impact-Presentation Training (HIP) von Dale Carnegie Austria besucht hatte….

Bei der Stellenausschreibung für die Verkäufersuche nutzen Sie bitte nicht die gewohnten Vorlagen, sondern bauen jene selbsterarbeiteten Anforderungen möglichst umfassend in die Ausschreibung ein!

Stellen Sie nur Personen ein, die Ihren hohen Erwartungen auch wirklich gerecht werden oder das Entwicklungspotenzial dazu haben! Oftmals wird es leichter fallen, junge Talente mit der richtigen Einstellung zu finden und diese individuell zu fördern. Und darin liegt aus meiner Sicht der größte Hebel um von „Good to Great“ im Vertrieb zu kommen.

Vertriebsleiter sollten 70% Ihrer Zeit dem Team zur Verfügung stellen können.

Hand aufs Herz! Wieviel Zeit widmen Sie Ihrem Team und der Entwicklung neuer Fähigkeiten? Zu wenig? Dann planen Sie sich in Ihren Terminkalender diese Zeit fest ein. Sie werden sehen, diese Maßnahme steigert die Performance innerhalb weniger Wochen signifikant.

Sie haben keine Zeit dafür und es ist nicht möglich andere Aufgaben abzugeben? Dann sollten Sie einen externen Coach für diese Aufgabe engagieren!

Um das nochmals klar zu machen: Das ist nicht „schöner wohnen“ sondern „existenziell“, wenn es um die Steigerung der Leistungsfähigkeit in Ihrem Team geht.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der aktiven Gestaltung eines High-Performance-Teams mit dem Schritt von „Good to Great“!