Kampagne vs. laufender Pipeline-Aufbau
Immer wieder treten Unternehmen mit dem Wunsch einer 4, 6 oder 8 Wochen Akquise-Kampagne via Cold Calling an uns heran. Beim Besprechen der Ausgangslage und der Zielsetzung für die geplante Kampagne stellt sich häufig die Frage der Sinnhaftigkeit dieser kurzfristigen Initiative. Warum?
Wir reden über komplexen B2B Vertrieb mit erklärungsintensiven Produkten und Dienstleistungen und Ansprechpartnern auf Abteilungsleiter, C-Level oder Geschäftsführerebene. Studien zeigen, dass es hier (je nach genauer Funktion) zwischen 6 und 8 Anwahlversuchen bedarf, um das Gespräch mit der gewünschten Zielperson führen zu können.
Vorbereitung ist essentiell, verkürzt den Prozess aber nur bedingt
Ist das Gespräch gut vorbereitet und das Produkt oder das Service löst ein Problem des angesprochenen Unternehmens, dann wird vor einer Terminvereinbarung gerne um ergänzende Information via E-Mail gebeten. Der Ansprechpartner will die Relevanz schwarz auf weiß sehen, etwas über Referenzen wissen oder möchte weitere Stakeholder im Unternehmen einbinden.
Dieser Prozess der Erstansprache inkl. E-Mail und dem danach erforderlichen Nachfassen zur Terminfixierung nimmt in der Regel zwischen 2 und 4 Wochen in Anspruch. Und genau an diesem Punkt möchte ich nochmals zur Sinnhaftigkeit von kurzen Akquise-Kampagnen im B2B Bereich zurück kommen.
Es macht keinen Sinn die begonnene Ansprache und den Aufbau einer Interessenten-Pipeline sofort wieder zu unterbrechen. Denn kann das interne Vertriebsteam die Aufgabe des Nachfassens wirklich übernehmen? Gibt es die zeitlichen Ressourcen einer Ansprechperson wieder im Schnitt 5x hinterher zu telefonieren? Ist Ihre Antwort auf beide Fragen ein „Nein“, dann sollten Sie die Akquise-Kampagne auf zumindest 6 Monate planen um wertvolle Erkenntnisse zu Ihrem Angebot zu bekommen. In dieser Zeit kann eine professionelle Agentur mit Ihnen am konkreten Offering arbeiten und dieses schärfen, bis der Erfolg messbar wird.
Auch in der Neukundengewinnung komplexer B2B Lösungen gilt: Es ist ein Marathon, kein Sprint!
Wenn Sie eine Initiative zur Neukundengewinnung planen, dann lassen Sie uns darüber reden.
Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!
