Technologie & Mensch – Warum viele Initiativen zur Digitalisierung des Vertriebs scheitern

Über die letzten Jahre haben wir von MHT viele Sales-Organisationen kennenlernen dürfen. Ob in Erstgesprächen, um eine mögliche Zusammenarbeit zu klären, oder in der direkten Begleitung zu mehr Effizienz im Vertrieb, haben sich folgende 6 Punkte als die größten Show-Stopper einer erfolgreichen Digitalisierung des Vertriebs gezeigt:

Keine klare Strategie

Ohne klare Digitalisierungs-Strategie, die auf die Sales-Ziele der Organisation abgestimmt ist, werden alle Maßnahmen Einzelinitiativen bleiben. Mitarbeiter benötigen Orientierung, wohin die Organisation steuert und welche Schritte auf diesem Weg notwendig sein werden. Die Kommunikation der generellen Strategie, heruntergebrochen auf die jeweiligen Abteilungen, trägt zur Reduzierung von Widerständen bei und stärkt somit den Veränderungsprozess.

Mangelnde Vorbereitung & Planung

Ausgehend von der Strategie ist die Personalressourcen-Planung entscheidend. Welche MitarbeiterInnen werden für die Umsetzung benötigt und wie sieht deren Verfügbarkeit aus. Es macht keinen Sinn, Zeitpläne zu erstellen die auf Wunschvorstellungen basieren. Es gilt realistisch einzuschätzen, wie viele Projekte samt Projektmanagement parallel gestartet werden können. Überfordern Sie die eigene Organisation nicht!

Widerstand zur Veränderung im Team

Die Einstellung „das machen wir schon immer so“, sofern im Team vorhanden, gilt es so schnell wie möglich zu adressieren. Das Aufzeigen von Chancen der Digitalisierung wie z.B. das Abgeben von ungeliebten wiederkehrenden Tätigkeiten oder die Erhöhung der Trefferquote in der B2B Neukundenakquise ist entscheidend. Nur so kann man die Offenheit der MitarbeiterInnen gewinnen. Ängste, wie die Angst den Job zu verlieren, müssen ernst genommen und diskutiert werden.

Fehlendes Training

Ist ein neuer digitaler Prozess oder ein digitales Tool einsatzbereit, sind die kommenden Wochen entscheidend für den langfristigen Erfolg. Durch intensive Begleitung im Tun, der Möglichkeit zum Austausch und Feedback im Team sowie dem Aufzeigen auch noch so kleiner Erfolgsstorys kann es gelingen, auch technologieskeptische Personen vom Festhalten an gewohnten Prozessen abzubringen.

Mangelnde Datenqualität & Trainingsdaten

Möchten Sie tiefer in entscheidende Prozessabschnitte im Sales eingreifen, und Künstliche Intelligenz zur Verbesserung der Abschlussquote oder Umsatzprognosen nutzen, dann ist die vorhandenen Datenqualität entscheidend. Möchten Sie ein eigenes KI-Modell trainieren so muss eingangs die Frage gestellt werden, ob genug valide Daten vorhanden sind. Denn sonst gilt: „Shit in, shit out“. An dieser Stelle sollte unbedingt durch eine Marktrecherche geprüft werden, ob ein vorhandenes Modell eines Dienstleisters nicht viel schneller den gewünschten Erfolg ermöglich würde.

Unrealistische Erwartungen

50% mehr Abschlüsse nach 3 Monaten klingt vielversprechend? Ja klar! Solche Ansagen vom Management an die Vertriebler erhöhen aber auch den Druck, wenn es nicht gleich optimal läuft nach der Prozessveränderung. Seien Sie sich dessen bewusst und steuern Sie das Erwartungsmanagement behutsam.

Kommen Ihnen diese Themen aus Ihrer Praxis bekannt vor?

Wenn Sie diese 6 Punkte nochmals review passieren lassen, dann werden Sie feststellen, dass die Mehrheit der Themen Ihre MitarbeiterInnen betrifft. Denn es geht immer um den Menschen, der die Veränderung durch Digitalisierung akzeptieren und im Idealfall unterstützen muss.

Deshalb noch ein kleiner Tipp zum Schluss.

In der Anbieter Auswahl etwaiger Tools sollten Key-Player der Vertriebsabteilung miteingebunden werden. Dies erhöht nicht nur die Akzeptanz, sondern sichert Ihnen einen Multiplikator von Innen. Und das ist Gold wert.

Welche Top Gründe für das Scheitern von Digitalisierungsprojekten im Sales sehen Sie?