Cold-Calling: Den Gatekeeper passieren – das Märchen vom Sieg über die Assistenz!
Jeder Verkäufer kennt die Situation. Der Zielkunde ist identifiziert und ein Pitch beim Geschäftsführer soll die Überzeugung für einen persönlichen (oder virtuellen) Termin bringen.
Alles läuft gut, doch die/der Assistent/in spielt nicht mit und blockiert den Weg nach oben. Fakt ist: Je höher die Funktion einer Zielperson ist, desto besser ist der/die Assistent/in darauf trainiert dem Chef den Rücken frei zu halten. Akquise-Anrufe werden vom Gatekeeper, so der englische Fachbegriff, meist abgeblockt. Man kann ja ein Mail an info@ senden…
Ich habe folgende beiden Varianten als sehr effektiv erlebt, das angestrebte Ziel eines Austauschs mit der Geschäftsführung zu erreichen:
Variante 1: Überfordern Sie den Gesprächspartner/Gatekeeper
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet doch sicher die Möglichkeit sehr kompliziert dargestellt zu werden. Verwenden Sie möglichst viele Fachbegriffe und tun sie so als müsste man diese kennen.
Ein Beispiel dafür aus dem MHT Eigenvertrieb:
„Ich möchte mich mit Frau/Herrn xxx über Lead-Gen Tools und der laufenden Optimierung der Leads durch Artificial Intelligence austauschen. Ich denke eine 30% Steigerung der Abschlüsse durch Sales Automation ist für sie/ihn relevant, oder?“
Was löst dieser Pitch meist aus? Zuerst einmal ein verhaltenes „Ja“ zu meiner Frage am Schluss. Dann kommt meist eine kurze Denkpause um das Gehörte zu verarbeiten. Verkürzen Sie diese Pause und machen Sie es Ihrem Gegenüber mit folgenden Worten leicht.
„Ich denke es macht Sinn, wenn ich das komplexe Thema gleich direkt mit Frau/Herrn xxx auf Augenhöhe bespreche. Danke fürs Durchstellen!“
Sie bestätigen damit unterschwellig, dass es verständlich ist, auch wenn kein Wort verstanden wurde. Der Gatekeeper muss sich keine Blöße geben und bekommt gleich eine Lösung präsentiert. Und wie viele Personen stellen sich gegen eine Aktion, die als Lösung präsentiert wurde, und für die auch noch ein „Danke“ kommt? Aus unserer Erfahrung heraus sehr wenige!
Variante 2: Machen Sie den/die Assistent/in zu Ihrer/Ihrem Verbündeten
In manchen Themen, vor allem wenn es ein Topic des CEO bleiben und nicht an einen Abteilungsleiter delegiert werden wird, kann es der sinnvollere Weg sein die/den Gatekeeper/in als Partner zu gewinnen.
Diese Methode kann in dieser Art und Weise sehr erfolgreich gelebt werden:
„Schön dass ich Sie antreffe Frau/Herr xyz, mein Name ist Thomas Hofstätter von MHT, dem Spezialisten für Umsatzsteigerungen. Darf ich gleich zum Punkt kommen?“
Ein „Ja“ abwarten und/oder gleich weiter fortfahren.
„Sie sind es sicher gewohnt, mit vielen Argumenten und kleinen Tricks zum Durchstellen an Ihre Chefin/Ihren Chef bewegt zu werden. Das tue ich bewusst nicht!“
Kurze Pause
„Ich vertraue auf Ihre Einschätzungskraft, ob das was ich Ihnen gleich erzählen werde wichtig genug ist, Ihrer Chefin/Ihrem Chef weiterzugeben. Ist das OK für Sie?“
„Ja“ bzw. „Bitte worum geht es“ ist die logische Antwort, die gegeben wird.
„Es geht um das Thema Umsatzwachstum durch Neukundengewinnung unter Einsatz digitaler Tools und Methoden. Mir ist bewusst, in diesem Bereich stellen sich viele als Experten dar. Deshalb möchte ich Sie gar nicht lange mit einem Pitch nerven, sondern lasse lieber Ergebnisse, die wir für unsere Kunden erzielt haben für mich sprechen. Gerne sende ich Ihnen eine kompakte Zusammenstellung der wichtigsten Erkenntnisse, speziell für Sie und Ihren CEO aufbereitet, zu.
Wie lautet Ihre e-Mailadresse Frau/Herr xyz?“
Jetzt gilt es nur mehr ein konkretes Datum zum Wiederkontakt zu fixieren und ein Commitment für ihre Abstimmung mit dem CEO zu bekommen.
„Bis wann werden Sie mein Mail mit Ihrem CEO besprechen können? Mich interessiert, wie Sie beide die Relevanz für Ihr Unternehmen einschätzen.“
Wie Sie sehen, zwei sehr unterschiedliche Methoden um den Kampf um ein Entscheider Gespräch zu gewinnen. Ich probiere je nach Thema gerne beide Varianten in Form eines A/B-Testings aus, um nach einer relevanten Schlagzahl die effektivere fortzuführen.
Und ja, abhängig vom Thema/Projekt und der anvisierten Branche kann die ein wie die andere Variante als „Gewinner“ hervorgehen.
Viel Spaß beim Ausprobieren in den nächsten Akquise-Telefonaten!
Sollten Sie weitere Tipps und Tricks rund um den Vertrieb und Cold-Calling benötigen, freue ich mich über ein Gespräch mit Ihnen!
Thomas Hofstätter | +43 664 830 95 42 | t.hofstaetter@mht-vertrieb.at
