Vertriebsprobleme: Wie Unternehmenssilos dem Vertrieb schaden

Neulich zappte ich durch die Fernsehkanäle und blieb an einem Film aus den 00er Jahren hängen. Der resolute Chef eines Zeitschriftenverlags stellte gerade den Mitarbeitern eindringlich die Frage „Brauchen wir eine Marketingabteilung? Ja oder nein!“.

Diese Einstellung war seinerzeit noch weit verbreitet. Ich persönlich erinnere mich an wortreiche Anschuldigungen und Beteuerungen zwischen Vertrieb und der Marketingabteilung. „Marketing ist doch nur dafür da, hübsche Visitenkarten und Powerpoint-Vorlagen zu erstellen und dem Vertrieb das Budget wegzunehmen. Das brauchen wir nicht!“ versus „Wir bringen euch überhaupt erst die potenziellen Kunden.“ Beides stimmte nur bedingt.

Inwieweit hat sich diese Einstellung 20 Jahre später geändert? Aus persönlicher Erfahrung weiß ich, dass in den USA oder UK der Unternehmenserfolg ohne enger Vertrieb-Marketing-Kooperation undenkbar wäre. Doch wie sieht es im deutschsprachigen Raum aus. Ist hier dieses Silodenken nach wie vor verankert oder überwiegt bereits die Meinung, dass jeder Verkauf eigentlich eine Teamleistung aus beiden Abteilungen ist?

Es mag schon stimmen, dass Marketing und Vertrieb von Natur aus nicht zueinanderpassen, wenn es um Schwerpunkte und Fähigkeiten geht. Die Aufgabe des Marketings besteht grundsätzlich darin, die Bekanntheit des Unternehmens, des Produkts oder der Dienstleistung zu steigern und die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu gewinnen, unabhängig von der Gebietsaufteilung. Viele Marketingtaktiken führen nicht sofort zu Leads und Pipeline, somit ist die Erfolgsmessung nicht immer eindeutig.
Hingegen zählen im Vertrieb klare, harte Fakten. Denn die Gesamtpipeline und das Erreichen von Verkäufen sind entscheidend für den Erfolg des Unternehmens. Schließlich ist jeder Vertriebsmitarbeiter bestrebt, jeden Monat oder jedes Quartal seine Ziele zu erreichen.

Doch es gibt auch Verbindendes. Denn im Kern wollen beide Abteilungen dasselbe, nämlich Umsatz, Wachstum und Kundenbindung.

Wie Sie in Ihrem Unternehmen Vertrieb und Marketing besser aufeinander abstimmen bzw. fehlendes Vertrauen aufbauen, um so die Verschwendung von Zeit, Energie und finanziellem Potenzial zu vermeiden, haben wir hier für Sie zusammengefasst.

Der Wandel beginnt an der Spitze. Die Zusammenarbeit der Teams aus Vertrieb und Marketing muss aktiv gefördert werden, um Veränderungen zu bewirken. In stark wachstumsorientierten Unternehmen hat sich deshalb die Rolle des CRO, Chief Revenue Officer, etabliert. Diese Funktion ist das Bindeglied für Marketing- und Vertriebsleiter:innen, die in dieser Struktur neben abteilungsspezifischen Zielen, auch übergeordneten gemeinsame Ziele erfüllen müssen. Was ist das Resultat? Es gibt keine Marketingkampagnen mehr, von denen der Vertrieb nichts weiß und umgekehrt. Alles, was von Ihrem Unternehmen ausgeht, ist aufeinander abgestimmt.

Die Verbesserung der Kommunikation durch regelmäßige Meetings oder gemeinsame Kommunikationstools ist ein sehr wirksames Mittel, um Silos zwischen Vertrieb und Marketing aufzubrechen. Auf diese Weise schaffen Sie einen freien Informationsfluss und regen eine natürliche Zusammenarbeit an. Im Laufe der Zeit sprechen die beiden Abteilungen dieselbe Sprache, arbeiten auf dieselben Ziele hin und haben dieselbe Definition von Erfolg.

Ohne offene Kommunikation und Austausch auf Augenhöhe leidet die Performance. Bei gleichberechtigter Zusammenarbeit kann das Marketing auf der Grundlage der Erkenntnisse aus dem Vertrieb maßgeschneiderte Inhalte für bestimmte Kunden ausarbeiten. Dem Vertrieb wiederum ist es möglich, mit den richtigen Daten aus dem Marketing individualisierte Angebote für Kunden zu erstellen. Es handelt sich um eine wechselseitige Beziehung, die kontinuierlich intensiviert werden sollte.

Legen Sie die Rollen und Zuständigkeiten auf der Grundlage abteilungsspezifischer und mitarbeiterspezifischer Stärken fest. Machen Sie diese Rollen klar, und stimmen Sie diese auf Ihre Ziele ab, wie z.B. Pläne und Ausführungsideen, neue Taktiken, Metriken, Zielvorgaben und Fortschritte auf dem Weg zum Ziel.

Wenn das Marketing seine Rolle als Vertriebsunterstützung effektiv wahrnimmt, verschwendet der Vertrieb weniger Zeit mit uninteressanten Leads, was zu folgenden Ergebnissen führt:

• Verbesserte Effizienz im Aufbau der Pipeline
• Bessere Abschlussquote
• Genauere Planbarkeit der zu erwartenden Umsätze

Beide Teams benötigen Tools, die ihre Zusammenarbeit fördern und eine gemeinsame Informationsbasis schaffen. Kollaborationstools wie zentralisierte CRM-Plattformen, Kommunikationsplattformen, gemeinsam genutzte Dokumente und Projektmanagement-Software schaffen Synchronität.

Wenn zwei Personen oder Abteilungen vom Selben reden, müssen sie nicht das Selbe meinen. Es scheint mühsam zu sein, die Mitarbeiter:innen in einem Raum zusammenzubringen, damit sie sich z.B. über die Definition eines „Leads“ einigen, aber es ist absolut notwendig eine gemeinsame Basis zu schaffen. Klarheit erhöht die Performance signifikant!

Organisatorische Silos sind nachteilig, aber keineswegs unüberwindbar. Wenn Sie sich bewusst darum bemühen, den Zusammenhalt und die Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens zu fördern, können Sie die Isolation zwischen Vertrieb und Marketing auf ein Minimum reduzieren und Ihrem Unternehmen helfen, sein volles Potenzial auszuschöpfen.
Wollen Sie Ihre Silos aufbrechen? Kennen Sie die Umsatzpotenziale einer besser abgestimmten Einheit aus Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen? Kontaktieren Sie uns jetzt für ein kostenloses Erstgespräch.