Technologie & Mensch - Warum viele Initiativen zur Digitalisierung des Vertriebs scheitern

Telefonakquise: Basistipps von erfahrenen Outbound Profis aus Österreich

Jedes Unternehmen steht vor der Herausforderung Neukunden zu gewinnen. Die gerne totgesagte Outbound Telefonakquise ist hierfür weiterhin ein probates Mittel. Tauchen Sie mit uns in die Welt der Telefonakquise ein! Entdecken Sie, wie Sie mit gezielten Strategien und effektiven Techniken potenzielle Kunden am Telefon begeistern können. Lassen Sie sich von der Dynamik des direkten Gesprächs mitreißen und erfahren Sie, wie Sie mit jedem Anruf Vertrauen aufbauen, Interesse wecken und letztendlich den Verkauf abschließen.

Telefonakquise: Eine kurze Definition

Bei der Telefonakquise handelt es sich um eine Form der Kundengewinnung, die über den Anruf per Telefon stattfindet. Unterteilt wird die Telefonakquise in Warmakquise (Anruf bei vorqualifizierten Leads, die einer Kontaktaufnahme zugestimmt haben) und in Kaltakquise (Anruf ohne vorherige Geschäftsbeziehung bzw. ohne vorherige Einwilligung des potenziellen Kunden). Beide Akquiseformen fallen in die Überkategorie der sogenannten Outbound-Telefonie.

Ist „Cold Call“ Telefonakquise überhaupt erlaubt?

Viele Unternehmen sind sich ob der rechtlichen Rahmenbedingungen unsicher, ob Kaltakquise über das Telefon überhaupt legal ist. Und tatsächlich handelt es sich hier größtenteils um eine rechtliche Grauzone. Allenfalls verboten ist das Cold Calling von potenziellen B2C-Kunden, also von Privatpersonen.

Im Business to Business Bereich (B2B) sieht es hingegen schon wieder anders aus. Selbstverständlich dürfen Firmen von anderen Firmen telefonisch kontaktiert werden um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Denn schließlich benötigt fast jede Firma irgendwelche Kooperationspartner, Lieferanten oder Dienstleister. Je relevanter und interessanter die eigenen Leistungen für den potenziellen B2B-Kunden sind, desto geringer ist die Gefahr, auf konkreten Widerstand zu stoßen. Zudem ist die unerwünschte Kontaktaufnahme im B2B Bereich schwer nachzuweisen, weshalb es schon rein praktisch zu kaum bis keinen Rechtsstreitigkeiten wegen telefonischer Kaltakquise im B2B Bereich kommt.

Auf die Telefonakquise akribisch vorbereiten

Wenn Sie sich dafür entscheiden, den Weg der Telefonakquise zu gehen, dann sollten Sie sich auch bestmöglich auf die Akquise vorbereiten. Die folgenden 6 Schritte sollen als Hilfestellung dienen, um sich bzw. Ihr Verkaufsteam bestmöglich auf die Telefonakquise vorzubereiten.

1. Zielgruppe definieren

Auch wenn es Cold Calling heißt, sollten Sie nicht komplett unaufgewärmt in die Telefonakquise starten. Zuerst sollten Sie Ihre Zielgruppe definieren und sich ganz ausführliche Gedanken zu Ihren Wunschkunden machen. So stellen Sie sicher, dass Sie auch die richtigen Personen kontaktieren und mit Ihrem Anruf nicht belästigen. Ausführlichere Informationen zur Zielgruppen Definition erhalten Sie im verlinken Beitrag.

2. Potenzielle Kunden identifizieren

Nachdem Sie nun ganz genau wissen, wie Ihr Wunschkunde aussieht, müssen Sie anschließend konkrete Unternehmen recherchieren, die diesem Kundenprofil entsprechen. Zu diesem Zweck existieren heutzutage auch schon hochwertige künstliche Intelligenzen (KI), die bei diesem Arbeitsschritt eine Menge Arbeit abnehmen können.

Tipp: Informieren Sie sich hier näher über KI-gestütztes Customer Targeting

3. Detaillierte Vorbereitung auf das Telefongespräch

Im dritten Schritt bereiten Sie sich auf das jeweilige Telefongespräch vor. Ganz allgemein gesagt müssen Sie sich selbstverständlich mit dem jeweiligen Unternehmen und der Branche beschäftigen. Darüber hinaus können Sie sich aber auch auf den Gesprächspartner vorbereiten. Es macht beispielsweise einen gewaltigen Unterschied, ob sie direkt den Geschäftsführer oder einen geschulten Assistenten bzw. Sekretär oder gar die Telefonzentrale am Hörer haben.

Um Strategien zu lernen, mit denen es Ihnen gelingt beim Cold Calling den Gatekeeper zu passieren, haben wir hier ein paar unterstützende Beispiele für Verkaufsgespräche.

4. Auf verlässliche Akquise-Tipps vertrauen

Wie man das eigentliche Akquisegespräch mit dem Decision Maker beginnt und in die gewünschte Richtung lenkt, ist in unzähligen Gesprächsleitfäden (wie beispielsweise unserem Kaltakquise Leitfaden PDF) beschrieben und hat sich in den vergangenen Jahren kaum gewandelt. Grundsätzlich kann man aber festhalten, dass Psychologie im Verkauf eine gewichtige Rolle spielt.

5. Vertiefendes Infomaterial zukommen lassen

Wenn sich im Erstgespräch noch nicht der Bedarf einer weiteren Terminvereinbarung zeigt, sollten Sie dem Kunden eine E-mail mit vertiefenden Informationen zusenden. Das eigentliche Ziel des Erstgesprächs ist es aber einen Folgetermin ausmachen (beispielsweise einen Video-Call), in dem Sie Ihr Angebot näher erläutern können.

6. Nachtelefonieren

Nachdem Sie Ihre Informationsmaterialien zugesendet haben, sollten Sie – sofern der Kunde keinen genauen Zeitraum definiert hat – längstens eine Woche nach dem Erstgespräch nachtelefonieren. In diesem Zweitgespräch geht es in der Regel darum zu erfahren, welche konkreten Bedürfnisse Ihr Kunde hat und dabei ausführlich darzulegen, wie Sie diese Bedürfnisse mit Ihren Produkten und Dienstleistungen abdecken könnten.

Allgemeine Tipps und Basic-Wissen zur Telefonakquise

Bei der Telefonakquise gilt es einige Basics einzuhalten, die sich über viele Jahre bewährt haben und auch noch heute gültig sind. Ein paar dieser Telefonakquise Tipps wollen wir Ihnen nun näher vorstellen:

Telefonakquise Tipp 1: Gehen Sie fit in das Gespräch

Im Prinzip ist Telefonakquise einer sportlichen Betätigung recht ähnlich. Zu Beginn des Tages muss man sich erst ein wenig aufwärmen, kommt im Laufe des Tages immer besser in Fahrt und gegen Ende des Arbeitstages lässt die Leistung wieder nach. Wärmen Sie sich also mit weniger erfolgsversprechenden Kunden auf und kontaktieren Sie jene Kunden mit hohen Potenzial erst nach dieser Aufwärmphase.

Sobald Sie merken, dass Ihre Leistung und Konzentration deutlich nachlässt, sollten Sie die Akquisegespräche lieber auf den nächsten Tag verschieben.

Telefonakquise Tipp 2: In der Kürze liegt die Würze

Versuchen Sie das Erstgespräch möglichst kurz zu halten. Niemand möchte von einer fremden Person minutenlang vollgequatscht werden. Stellen Sie Fragen, hören Sie ganz genau zu und führen Sie ein ausgeglichenes Telefonat, was den Gesprächsanteil beider Seiten betrifft.

Telefonakquise Tipp 3: Authentische Verkäufer sind erfolgreicher

Verkäufer die einen ehrlichen, sympathischen und menschlichen Eindruck hinterlassen, verkaufen in der Regel auch besser. Bleiben Sie also auch am Telefon authentisch.

Telefonakquise Tipp 4: Sei kein Verkäufer sondern ein Helfer

Wenn Sie in ein Telefonat gehen, sollten Sie sich vom Gedanken loslösen, dass sie etwas verkaufen möchten. Verinnerlichen Sie sich lieber, dass Sie dem potenziellen Kunden eine Lösung für dessen Problem präsentieren.

Telefonakquise Tipp 5: Zeigen Sie Interesse und stellen Sie intelligente Fragen

Zeigen Sie an Ihrem potenziellen Kunden Interesse indem Sie intelligente Fragen stellen. Dadurch finden Sie rasch heraus was der Kunde möchte bzw. was er braucht. So können Sie auch Ihre Hilfestellung (Tipp 4) besser hervorstreichen.

Ein positiver Nebeneffekt ist, dass Sie die Gesprächszeit des Gesprächspartners erhöhen, was einen positiven psychologischen Effekt hat. Daher sollten sie auch „geschlossene Fragen“ vermeiden, da diese die Gesprächszeit des Kunden deutlich verkürzen. Ganz Allgemein bewerten Kunden ein Telefongespräch nämlich vor allem dann als positiv, wenn sie ihre wichtigsten Anliegen äußern konnten und das Gefühl hatten verstanden zu werden. Wenn Sie intelligente Fragen stellen, merkt der Kunde außerdem, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind.

Telefonakquise Tipp 6: Einwände als positives Zeichen betrachten

Keine Angst vor Einwänden Ihres Gesprächspartners. In den meisten Fällen sind sie nämlich ein gutes Zeichen, weil Ihr Gegenüber sich ernsthaft mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung auseinandersetzt. Wenn Sie merken, dass ein Kunde noch nicht sicher ist, ob Sie das richtige Angebot für ihn zur Verfügung stellen, sollten Sie seine Einwände sogar bewusst erfragen um ihm möglicherweise seine letzten Ängste zu nehmen.

Telefonakquise Tipp 7: Machen Sie sich Notizen in einem CRM-Tool

Notizen helfen dabei, sich bei weiterführenden Gesprächen an das erste Gespräch zu erinnern. Vor allem wenn Sie täglich viele Verkaufsgespräche führen, ist es unmöglich sich an alle Einzelheiten bis zum nächsten Mal zu erinnern. Für Verkäufer ist die Dokumentation in einem CRM-Tool (= Customer-Relationship-Management-Tool) sehr zu empfehlen.

Telefonakquise Tipp 8: Geben Sie eine klare Empfehlung

Geben Sie Ihrem Kunden nach dem Akquisegespräch eine klare Empfehlung. Seien Sie dabei auch ehrlich zu sich selbst, ob Ihr Produkt bzw. Ihre Leistung für den Kunden tatsächlich hilfreich ist. Wenn Ihre Leistung nicht hilfreich ist, sollten Sie dem Kunden auch nichts verkaufen.

Telefonakquise Tipp 9: Lernen Sie in der Praxis

Die besten theoretischen Tipps zur Telefonakquise bringen nichts, wenn Sie ihre Fähigkeiten nicht laufend in der Praxis verbessern. Fragen Sie sich nach jedem Call, was gut gelaufen ist und was Sie besser hätten machen können. Alternativ gibt es auch Vertriebstrainings, die Sie bei Ihrer Erkenntnisgewinnung unterstützen und professionell begleiten.

Sie haben noch weitere Fragen zur Telefonakquise? Dann kontaktieren Sie uns gerne. Mit MHT können Sie Ihren Vertrieb auslagern oder Ihr Vertriebsteam von uns in puncto Telefonakquise schulen lassen.