Psychologie im Verkauf: Kundentypen erkennen, Kommunikation anpassen
Jede Person ist einzigartig. Wir unterscheiden uns alle in Merkmalen wie Aussehen, Geschmack oder Persönlichkeit. Für einen Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies jedoch in der Praxis, dass er sich nie zu 100 Prozent auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten kann… oder etwa doch?
Mit Psychologie mehr verkaufen
Das sogenannte DISG-Modell stützt sich auf psychologische Studien der vergangenen hundert Jahre, die sich mit verschiedenen Persönlichkeitstypen befassen. Diese Studien untersuchten, warum Menschen in bestimmten Situationen immer wieder ähnliche Verhaltensmuster aufweisen. Durch ihre Erziehung, ihr Umfeld und ihre Erfahrungen haben sie Strategien und Argumente entwickelt, mit denen sie in ihrem Leben bisher am besten zurechtgekommen sind.
Anhand des DISG-Modells ist es auch Vertriebsmitarbeitern möglich, verschiedene Kundentypen zu identifizieren und effektivere Gespräche zu führen. Dadurch können Verkäufer die individuellen Bedürfnisse und Kommunikationsstile ihrer Kunden besser verstehen und gezielter darauf eingehen.
Das DISG-Modell in der Praxis
Das Modell unterscheidet vier grundlegende Kundentypen: dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft. Jeder Typ zeigt unterschiedliche Verhaltensmerkmale, Vorlieben und Motivationen.
Übersicht DISG-Typen:
Der D-Typ ist dominant, extrovertiert und zielorientiert. Er ist auf Außenwirkung bedacht und auf die Sache fokussiert. Er liebt Aktivität und Herausforderungen.
Der I-Typ ist initiativ. Das heißt: extrovertiert plus menschenorientiert. Er steht gerne im Mittelpunkt, ist dabei aber harmoniebedürftig. Aktion und Begeisterung kennzeichnen ihn ebenso wie Zustimmung und Kooperation im Team.
Der S-Typ ist stetig. Er vereint Introvertiertheit mit Menschenorientierung. Er ist fokussiert auf Zusammenarbeit und braucht Unterstützung. Er liebt stabile Verhältnisse ohne Veränderungen.
Der G-Typ ist gewissenhaft. Er ist introvertiert und dabei zielorientiert. Er will sich absichern und alle Details wissen, liebt aber auch die Herausforderung.
Durch die Anwendung des DISG-Modells können Sie als Vertriebsmitarbeiter beispielsweise lernen, wie Sie bei dominanten Kunden-Typen selbstbewusst auftreten und klare Vorteile betonen können. Bei initiativen Kunden wäre es sinnvoll, auf Ihre Flexibilität und Innovationsfähigkeit hinzuweisen. Hingegen ist es bei stetigen Kunden-Typen wichtig, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und ihre Bedenken ernst zu nehmen. Gewissenhafte Kunden-Typen hingegen schätzen Genauigkeit und detaillierte Informationen.
Versuchen Sie vom ersten Kontakt an auf Merkmale zu achten, die Ihnen helfen Ihren Kunden einzuschätzen. Indem Sie die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden berücksichtigen, können Sie erfolgreicher verkaufen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
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