Verkaufstraining: Wissenswerte Infos über professionelles Salestraining

Sie haben ein eigenes Verkaufsteam, aber die Verkaufszahlen lassen zu wünschen übrig? Das könnte unter anderem an den mangelnden Skills Ihrer Vertriebsmitarbeiter liegen. Aber das ist noch lange kein Grund den Kopf in den Sand zu stecken. Denn mit einem gezielten Verkaufstraining lassen sich durchschnittliche Vertriebler zu wahren High Performern ausbilden. Studien zufolge, lässt sich durch gezielte Schulung von Verkäufern, eine Steigerung der Effizienz um durchschnittlich 19% erzielen. Wie das funktioniert und welche Formen von Verkaufstrainings es gibt, verraten wir in diesem Blog-Beitrag.

Was versteht man unter dem Begriff „Verkaufstraining“?

Das Verkaufstraining ist ein Prozess zur Verbesserung der Fertigkeiten, Kenntnisse und Eigenschaften des Verkaufsteams. Ziel ist, eine Verhaltensänderung der Salesmitarbeiter voranzutreiben und somit den individuellen Verkaufserfolg jedes Teilnehmers zu maximieren.

Welche konkreten Fähigkeiten werden im Verkaufstraining vermittelt?

Jedes Verkaufstraining setzt andere Schwerpunkte. Welche das sind, ist von den jeweiligen Jobanforderungen abhängig. Während Verkaufstrainings mit persönlichem Kontakt beispielsweise auf Aspekte wie Körpersprache, Mimik und Gestik wert legen, fokussieren sich Verkaufstrainings für Tele-Sales-Mitarbeiter auf Bereiche wie richtige Intonation, Gesprächsführung und Einwandbehandlung.

Neben klassischen Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken werden aber auch psychologische und sozialwissenschaftliche Komponenten immer bedeutender.

Weitere Schwerpunkte von Verkaufstrainings können daher sein:

• Problemlösung: Wie können die Probleme der Kunden identifiziert werden, um anschließend die perfekten Problemlösungen anbieten zu können.
• Kundentypologie: Welche Kundentypen gibt es? Wie erkennt man von welchem Typ ein Kunde ist?
• Authentizität: Wie können Ehrlichkeit und Verkaufserfolg am besten in Einklang gebracht werden?
• Motivation: Wie kann die eigene Motivation für den Verkaufsjob gesteigert werden?

Welche Arten an Verkaufstrainings gibt es?

Grundsätzlich muss man zwischen zwei Arten von Verkaufstrainings unterscheiden. Auf der einen Seite die theoretischen Verkaufsschulungen & Seminare und auf der anderen Seite gezielte individuelle Verkaufscoachings.

Beide Trainings-Arten haben gewisse Vorzüge, unterscheiden sich aber doch erheblich voneinander. Während in klassischen Verkaufsschulungen hauptsächlich theoretisches Wissen als „Frontalunterricht“ an mehrere Teilnehmer gleichzeitig vermittelt wird, widmen sich individuelle Verkaufscoachings gezielt einzelnen Mitarbeitern. Zudem erfolgt die Wissensvermittlung bei Verkaufscoachings „on the job“, das heißt Verkaufscoachings haben einen hohen Praxisanteil und der Wissenserwerb erfolgt größtenteils durch gemeinsame Reflexion sowie direktes Feedback des Coaches.

Wieso ist es sinnvoll, den Mitarbeitern ein Verkaufstraining zu ermöglichen?

Studien zeigen, dass die gezielte Schulung von Vertriebsmitarbeitern, zu einer Steigerung der Effizienz um durchschnittlich bis zu 19% führen kann. Durch eine gesteigerte Effizienz des gesamten Vertriebsteams, steigen dann zwangsläufig auch die Umsätze.

Wie oft sollte ein Unternehmen Verkaufstrainings durchführen?

Wie oft Sie für Ihre Mitarbeiter ein Verkaufstraining durchführen lassen, ist von Unternehmenskultur, Branche und individuellen Bedürfnissen abhängig.

Grundsätzlich ist es sinnvoll Verkaufstrainings regelmäßig durchzuführen, um sicherzustellen, dass Ihre Sales Mitarbeiter stets auf dem neuesten Stand sind. Erkenntnisse zeigen, dass Inhalte eines einmaligen Trainings sehr schnell verloren gehen, wenn diese nicht immer wieder in Erinnerung gerufen werden und z. B. von der Führungskraft mit Feedback zur Umsetzung widergespiegelt werden.

Die Anzahl der Verkaufstrainings sollte außerdem möglichst bedarfsgerecht sein. Das heißt, wenn bestimmte Herausforderungen auftreten (z. B. neue Zielgruppen, sinkende Verkaufszahlen oder zahlreiche neue Vertriebsmitarbeiter), kann eine erhöhte Trainingsfrequenz sinnvoll sein.

Der wichtigste Punkt ist aber sicher der individuelle Entwicklungsbedarf der Vertriebler. Es ist nur wenig sinnvoll, den erfahrenen Top-Performer mit der identen Intensität an Trainings zu konfrontieren, wie ein junges Verkaufstalent.

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