Vertrieb verändert sich. Kunden sind heute besser informiert als je zuvor und können aus einem breiten Produkt- und Lösungsangebot auswählen, wenn es um Neuanschaffungen geht. Den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, ist entscheidend im Kampf um Neukunden und Marktanteile.

In vielen Organisationen werden Verkäufer mit wenig Orientierung und hohen Zielen in das Verkaufsgebiet geschickt. Leerläufe und niedrige Conversion-Rates sind die Folge. Wenn der Kunde nicht optimal zu Ihnen passt, dann werden auch Sie nicht der optimale Anbieter sein. Nutzen Sie digitale Tools, um auf Basis der Erfolgskriterien die richtigen Firmen anzusprechen und die Akquise effizienter zu machen.

Wenn der Fokus des Unternehmens auf Wachstum liegt, dann sollten die Verkäufer auch „Hunting“ im Blut haben. Es ist eine Spezialkompetenz am Telefon bzw. verstärkt auch über Social Selling (im B2B Bereich ist LinkedIn sehr interessant) Zielpersonen in Unternehmen zu identifizieren und diese erfolgreich anzusprechen. So wird aus der Kaltakquise am Telefon ein Akquise-Gespräch, in dem aktuelle und konkrete Themen für den Einstieg gewählt werden können, die dem Gegenüber sofort mehr Relevanz spüren lassen. Ebenso erfordert der persönliche Direktvertrieb mit Beziehungsaufbau, Angebotspräsentation und komplexen Entscheidungswegen einen besonderen Verkäufer-Typ. Analysen zeigen, dass nur wenige Verkäufer für diese beiden Abschnitte im Vertriebsprozess gleichermaßen geeignet sind.

Ist Ihr Akquise-Team optimal aufgestellt, gilt es keine Zeit zu verlieren denn Akquise kostet Geld. Je schneller die Neukundenansprache Erfolge liefert, desto schneller finanzieren sich die Aktivitäten und Investitionen in Mitarbeiter und Leadgenerierungs-Tools. Entwickeln Sie Marketing und Vertrieb zu einer schlagkräftigen Einheit, die nachhaltig die Pipeline mit Leads befüllt und Zeit für die individuelle Bearbeitung hat.