Consultative Selling: Durch Beratung überzeugen

Stellen Sie sich vor, Sie würden nicht einfach nur Produkte verkaufen, sondern konkrete Lösungen für die spezifischen Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden. Genau diesen Ansatz verfolgt das Consultative Selling. Es ist kein gewöhnlicher Verkaufsprozess, sondern eine Partnerschaft, bei der der Fokus darauf liegt, den Kunden wirklich zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. In diesem Beitrag widmen wir uns dem Consultative Selling mit all seinen Vor- und Nachteilen.

Was sind die grundlegenden Prinzipien des Consultative Sellings?

Im Grunde genommen ist das Consultative Selling (= beratender Verkauf) eine moderne Vertriebsstrategie, die darauf abzielt, ein möglichst enges Verhältnis zwischen dem Verkäufer und dem Kunden aufzubauen. Der Kunde betrachtet den Verkäufer dabei als Vertrauensperson und schätzt seine Fachkenntnis (Trusted Advisor Rolle).

Der beratende Verkaufsansatz ist vor allem dann zu empfehlen, wenn sich Ihr Produkt in einem von diversen Konkurrenzprodukten stark umkämpften Segment befindet und die Differenzierung nicht offensichtlich wahrgenommen werden kann.

Zwar beansprucht Consultative Sales mehr Zeit als andere Vertriebsstrategien, dafür handelt es sich dann aber meist um treue und langfristige Kundschaft.

Die 4 wesentlichen Vorteile des Consultative Sellings

Grob zusammengefasst gibt es vor allem 4 Gründe, weshalb sich der Consultative-Sales-Ansatz immer häufiger in der Vertriebswelt durchsetzt:

  1. Höhere Kundenzufriedenheit: Kundschaft die sich verstanden fühlt, erlebt in der Regel einen positiveren Verkaufsprozess. Einer Studie zufolge kaufen 84% aller Kunden eher bei Vertriebsmitarbeitern, die ihre Bedürfnisse verstehen.
  2. Bessere Conversion-Rate: Bei 80% der Führungskräfte, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, nachdem ein beratendes Verkaufsgespräch stattgefunden hat.
  3. Effizienterer Vertrieb: Mehr als 50% der Verkäufer geben an, dass ihr Vertriebsprozess durch einen beratenden Ansatz effizienter wurde. Aktives Zuhören hilft den Vertriebsmitarbeitern dabei, maßgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden zu entwickeln und die Anzahl der Gesprächstermine zu reduzieren.
  4. Upselling- & Cross-Selling-Chancen: Consultative Selling fördert eine stärkere Kundenbindung. Laut einer Umfrage bestätigen 91% der Teilnehmer, dass sie nach einem positiven Erlebnis mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder kaufen werden.

Wie kann man Beziehungen zu Kunden im Rahmen des Beratungsverkaufs entwickeln?

Verkäufer, die Consultative Selling praktizieren möchten, benötigen viel Fachwissen und Branchenwissen über das Geschäfts- bzw. Betätigungsfeld ihrer Kundschaft. Ganz generell sollten Sie möglichst gut über Ihre potenziellen Kunden informiert sein. Nur so gelingt es Ihnen, die nötige Vertrauensbasis zu Ihren Kunden aufzubauen.

Wie finden Verkäufer heraus, was Kunden benötigen?

Die meisten Kunden wissen aus eigener Recherche ungefähr, was sie brauchen und wonach sie suchen. Die Kunst ist es, mit gezielten Fragetechniken und aktivem Zuhören herauszufinden, welche Lösung die Bedürfnisse optimal abdeckt.

Nicht jeder Kunde ist gleich. Während manche Kunden mit der Türe ins Haus fallen und gleich zu Beginn ihr Problem schildern, ist es bei anderen Kunden notwendig, den sogenannten „Pain“ regelrecht herauszukitzeln.

Was sind die Vorteile gegenüber dem Product-Based-Selling?

Während beim Product-Based-Selling das Produkt im Mittelpunkt steht und für sich alleine als Verkaufsargument reicht, steht beim Consultative Selling die Lösung bzw. das Resultat im Fokus und dient als primäres Verkaufsargument.

Als Vertriebsstrategie findet das Consultative Selling vor allem bei komplexen Dienstleistungen und Services Anwendung.

Consultative Selling Product Based Selling
Maßgeschneiderte Lösung für individuelle Bedürfnisse und Probleme des Käufers Produkt steht im Zentrum
Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden wird angestrebt Verkauf des Produkts steht im Fokus
Aktives Zuhören ist die Grundlage jedes Verkaufsgesprächs Der Verkäufer ergreift das Wort und versucht den potenziellen Kunden zu überzeugen
Der Pitch verdeutlicht den Wert des Produkts für den Käufer Der Pitch konzentriert sich auf die Produktmerkmale
Verkäufer besitzen großes Produkt- und Branchenwissen Verkäufer sind Produktexperten

Auf welchen Geschäfts-Ebenen funktioniert Consultative Selling?

Egal wo sich Ihr potenzieller Kunde in der Unternehmenshierarchie befindet, der beratende Verkauf kann fast überall angewendet werden kann. Es ist jedoch besonders vorteilhaft, wenn Sie Entscheidungsträger auf höherer Ebene erreichen können.

Welche Schritte umfasst der beratende Verkaufsprozess?

Im Fokus steht die Beziehung zum Kunden mit dem Verstehen der Ausgangslage und des gewünschten Zielbilds einer Lösung. Zahlen und Fakten zu Ihrem Produkt sollten sie bewusst in den Hintergrund rücken und erst in einem fortgeschrittenen Stadium im Entscheidungsprozess einbringen.

Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Mit dem Consultative Selling Ansatz werden auch Sie zu dem Verkäufer, den der moderne Käufer sich wünscht.

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