Change Management Vertrieb – Veränderungen im Vertrieb aus Sicht einer Akquise-Spezialistin

Die Veränderungen im Vertrieb der letzten Jahrzehnte sind enorm und zwingen zum Umdenken. Was früher gelebte Praxis war, ist heute überholt. Das Internet, E-Mails sowie digitale Tools mit oder ohne KI (Künstlicher Intelligenz) revolutionieren die Vertriebstätigkeit in einem nie gedachten Tempo.

„Früher war alles viel besser“ – das gilt aber definitiv nicht für den Vertrieb!

Als ich vor mehr als 35 Jahren im Verkauf anfing, kamen gerade erste PCs im Bürobereich auf. Mehrere Kollegen teilten sich diesen manchmal sogar noch. Man schrieb sich Briefe, Telex, erst später dann ein Telefax (Fax).

Da ja noch kein Internet zur Verfügung stand, mussten wir uns mühsam Firmendaten aus diversen Nachschlagewerken wie z.B. dem Telefonbuch, dem Compass Verlag, Dun & Bradstreet Nachschlagewerke, etc. zusammensuchen, die ja zum Zeitpunkt des Erscheinens meistens schon wieder überholt waren.

Eine sinnvolle Kundenanalyse nahm damals viel Zeit in Anspruch. Oft hat ein ganzes Team in Bergen von Papier und Büchern gemeinsam gearbeitet, um ein Mindestmaß an Unternehmensdaten, wie z.B. der Gesellschaftsform inklusive möglicher Beteiligungen, der Adressdaten, der Telefonnummer sowie der eingetragenen Geschäftsführung in einer Liste zusammen zu führen. Ansprechpersonen, abgesehen von der Geschäftsführung, waren nicht ersichtlich, geschweige denn deren persönliche Durchwahl. Eine Unzahl von Briefen wurde damals geschrieben, um ein potentielles Interesse zu wecken.

Auch der Weg zum Kunden war oftmals eine Challenge. Ohne Navigationssysteme musste man sich schon vor einem Kundenbesuch mittels Straßenkarten die Route vorbereiten. Geriet man in einen Stau oder gar eine Umleitung, war der Weg zur Telefonzelle unerlässlich, um die mögliche Verspätung anzukündigen. Mobiltelefone? Die kamen erst später…

Kein Stein blieb auf dem anderen. Die Veränderung schreitet kontinuierlich voran. Auch die Kundschaft selbst hat sich verändert. Der Kunde ist heutzutage der neue Experte. Daher erwartet er von Verkäufern eine qualifiziertere Ansprache als früher. Der Kunde von heute stellt kritischere Fragen, und hat neue Kriterien, nach denen er entscheidet. So will er sich etwa mit dem Unternehmen, dessen Produkte oder Dienstleistungen er konsumiert auch unbedingt identifizieren können.

Aber nicht nur die Kundschaft, auch die eigenen Möglichkeiten im Vertrieb haben sich gravierend verändert. Vor allem die technologischen Möglichkeiten heute vereinfachen und verkürzen die Wege zu Kunden signifikant

Um in der Akquise von Neukunden erfolgreich zu sein stehen heutzutage vielfältige Möglichkeiten zur Verfügung. Auf zwei möchte ich genauer eingehen.

1. Direkte Kundenansprache
2. Digitaler Kundenerstkontakt

Ad 1. Direkte Kundenansprache

Neukundenakquise ist für viele Unternehmen oder auch Selbstständige nach wie vor der absolute Horror. Entweder scheitert es an den zeitlichen Ressourcen, oder aber es wird als lästige Aufgabe nebst vieler anderer Vertriebsaufgaben hinten angereiht und meist stiefmütterlich behandelt.

Ohne Neukunden kann aber ein Unternehmen nicht dauerhaft bestehen! Was also tun?

Moderne Vertriebsorganisationen setzen aus diesem Grund auf den stärkenorientierten Einsatz der Vertriebsmitarbeiter. (Kalt-)Akquise ist eine Spezialdisziplin! Suchen Sie diese Spezialisten für Ihr Team oder beschleunigen Sie Ihr Wachstum durch externen Vertrieb.

Um zu neuen potentiellen Kunden zu kommen, empfiehlt es sich vorab per Zielgruppenanalyse die Zielgruppe zu definieren. Die definierten Parameter bzw. Buyer-Personas stellen die Basis für eine Leadidentifikation mittels Web-Crawling Technologien dar. Innerhalb von Millisekunden wird das gesamte Internet nach den passenden Firmen durchsucht und samt Ansprechpartner mit Kontaktdetails zur Verfügung gestellt. Schnell, präzise und in weiterverarbeitungsfähigem Format. Ein relativ neuer Trend sind „digitale Zwillinge“ Ihrer Bestands- oder Idealkunden die mit künstlicher Intelligenz analysiert und identifiziert werden.

Eines ersparen die Technologien aber nicht. Den direkten Anruf beim Entscheider für ein unmittelbares Feedback zum Product-Fit.

Ad 2. Digitaler Kundenerstkontakt

Hochprofessioneller digitaler Vertrieb ist heutzutage nicht mehr aus den unternehmerischen Vertriebsaktivitäten wegzudenken. Kundenansprache mittels sozialer Netzwerke wie LinkedIn oder Xing ist zu einer Selbstverständlichkeit geworden. Ziel aller Content- und Inbound-Strategien ist es, Aufmerksamkeit für die eigene Marke bzw. spezielle Produkte zu schaffen und den Interessenten über diverse Touchpoints im Leadfunnel bis zu einer Kontaktaufnahme oder Terminbuchung ohne persönlichen Kontakt zu steuern.

Kling einfach? Na ja. Einfach ist etwas übertrieben. Jeder Step in diesem digitalen Prozess muss gut gestaltet sein (wertvoller Inhalt, ansprechende Optik und Usability) um zum Erfolg zu führen. Auch das präzise Ausrichten der Message auf die Zielgruppe hat einen entscheidenden Einfluss auf die Conversion Rate.

Als erfahrene Akquise-Spezialistin freue ich mich über jeden Fortschritt den Technologien liefern. Denn eines ist klar: Richtig eingesetzt und gut kombiniert kann mit weniger persönlichem Einsatz (Zeit) mehr Erfolg erzielt werden.

Auch Sie brauchen Neukunden? Wir zeigen Ihnen gerne Möglichkeiten in ein kostenlosen Expertengespräch für Ihre Situation auf.