Meistern Sie den Kunstgriff des Elevator Pitches: In Sekunden überzeugen
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie steigen in den Aufzug ein und erblicken dort eine Person, die Sie schon seit geraumer Zeit auf eine konkrete Idee ansprechen wollten. Während Sie überlegen, wie Sie das Eis brechen, um in ein Gespräch einsteigen zu können, öffnet sich die Aufzugstüre und die Person steigt aus. In solchen Momenten sehnen sich die meisten von uns nach einem gut vorbereiteten Gesprächseinstieg mit prägnanter „Das mache ich, dieses Problem löse ich“-Formulierung. Damit Sie unverhoffte Gelegenheiten wie diese künftig nicht mehr verpassen, geben wir Ihnen in diesem Beitrag wertvolle Tipps für den perfekten Elevator-Pitch.
Was ist der Elevator-Pitch?
Der Elevator-Pitch ist ein kurzer knackiger Verkaufs-Pitch, den man jemandem in der kurzen Zeitspanne einer gemeinsamen Aufzugsfahrt darbieten könnte. Abgesehen von einer zeitlich sehr eingeschränkten Pitch-Dauer (eine Fahrt im Aufzug dauert schließlich oft nur wenige Sekunden) zeichnet sich der Elevator-Pitch vor allem dadurch aus, dass keinerlei visuelle Hilfsmittel (sogenannte Pitch-Decks) zum Einsatz kommen.
Für welche Zwecke konzipiert man einen Elevator-Pitch?
Einen Elevator-Pitch einzustudieren lohnt sich, um im Falle eines spontanen Zusammentreffens mit einem potenziellen Kunden, diesen von einer Idee, einem Produkt oder einem Vorhaben zu überzeugen.
Dabei muss es sich natürlich keinesfalls nur um das namensgebende Zusammentreffen im Aufzug handeln. Der Pitch kann beispielsweise beim Besuch eines Seminars oder eines Networking-Events, aber auch für die Telefonakquise nützlich sein.
Positive Nebeneffekte des Elevator-Pitches
Ein sehr positiver Nebeneffekt des Elevator-Pitches ist, dass man sich über grundlegende Merkmale des eigenen Unternehmens/Produkts genaue Gedanken macht. Das Konzipieren eines Elevator-Pitches kann beispielsweise dabei helfen, das Alleinstellungsmerkmal (USP) herauszuarbeiten und dient zudem als Basis für künftige Marketing-Strategien.
Attention, Interest, Desire & Action
Damit ein Elevator-Pitch seine Funktion erfüllt, muss er kurz, einfach verständlich, prägnant und gleichzeitig spannend sein. Orientieren Sie sich an der sogenannten AIDA-Formel, damit Sie die entsprechenden Attribute immer im Hinterkopf behalten.
Das Akronym AIDA steht für Attention, Interest, Desire, Action und beschreibt die vier Phasen der Werbung.
In der ersten Phase geht es darum die Aufmerksamkeit des Zuhörers zu wecken (Attention). Hier gilt es vor allem aus der Masse herauszustechen. Gute Möglichkeiten um Aufmerksamkeit zu erregen sind Anekdoten, Vergleiche oder Fragen.
Die zweite und dritte Phase sind recht eng miteinander verknüpft. Während in der zweiten Phase das Interesse des Zuhörers geweckt werden soll (Interest), wird in der dritten Phase dieses Interesse in ein konkretes Bedürfnis (Desire) des Zuhörers verwandelt.
In der letzten Phase steht die konkrete Handlungsaufforderung (Action) im Vordergrund. Das kann beispielsweise die Zusage zu vertiefenden Gesprächen sein, oder der Austausch von Kontaktdaten.
Beschreiben Sie so konkret wie möglich, was die Besonderheit an Ihrer Idee bzw. Ihrem Produkt ist. Stellen Sie Überlegungen an, mit welchen Argumenten Sie den Gesprächspartner von Ihrem Pitch überzeugen könnten.
Ein solider Elevator-Pitch basiert auf einem fundierten Grundgerüst, das jedoch flexibel genug ist, um sich individuell auf den jeweiligen Gesprächspartner anzupassen. Eine gründliche Vorbereitung auf die Bedürfnisse und Interessen des Gesprächspartners ist, wie in den meisten Verkaufssituationen, von entscheidender Bedeutung und kann schlussendlich den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.
Was sollte ein Elevator-Pitch beinhalten?
Beim Elevator-Pitch liegt die oberste Priorität auf der Verständlichkeit. Nur wenn Ihr Gesprächspartner (Kunde, Investor …) Ihre Gedankengänge und den Nutzen an einer Investition versteht, bestehen realistische Erfolgsaussichten auf vertiefende Gespräche. Ihr Pitch sollte also möglichst präzise und klar verständlich sein. Für komplexe Themen wie Fachausdrücke oder Statistiken ist beim Elevator-Pitch nicht der richtige Zeitpunkt. Erklärungsintensive Thematiken können später – in weiterführenden Gesprächen – genauer dargelegt werden.
Allgemeine Tipps für den Elevator-Pitch
- Vorbereitung: Eine gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete. Nur wer sein Gegenüber und das eigene Produkt gut kennt, kann in einer solch kurzen Zeit Interesse wecken.
- Einstudieren: Es ist noch kein Pitch-Meister vom Himmel gefallen. Studieren Sie Ihren Pitch möglichst perfekt ein, denn Sie haben schließlich pro Gesprächspartner nur einen einzigen Versuch.
- Einstieg: Ohne knackigen Beginn ist der Pitch zum Scheitern verurteilt.
- Präzise & einzigartig: Schweifen Sie nicht ab und verwenden Sie keine Floskeln, die man schon hunderte Male gehört hat.
- Bildhafte Sprache: Da Sie keine Anschauungsmaterialien haben, sollten Sie versuchen ein Bild im Kopf des Gesprächspartners zu erzeugen.
- Begeisterung: Damit beim Elevator Pitch der Funke auf den Gesprächspartner überspringt, sollten Sie selbst Enthusiasmus versprühen.
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