Die anderen sind Schuld…

Es scheint für viele Verkäufer eine einfachste Erklärung für die Verfehlung von Vertriebszielen zu sein. Marketing ist schuld – basta!

In vielen Organisationen, nicht nur in größeren Konzernstrukturen, ist das Zusammenspiel von Marketing und Sales mangelhaft. Sales beschwert sich über die Anzahl und Qualität der gewonnen Leads, Marketing wiederum kritisiert die lückenhafte Bearbeitung der in die Sales Pipeline gelangten Firmen und Kontakte.

Eine kleine Auswahl an möglichen Schritten:

• Im Trend ist die Funktion CRO (Chief Revenue Officer) als strukturelles Bindeglied in der Verantwortung für Marketing und Sales.
• Eine präzise Zielsetzung (quantitativ und qualitativ) für einzelne Abschnitte in den Bereichen schafft Messbarkeit und Bewertbarkeit.
• Regelmäßiges Controlling der Ergebnisse mit sofortigen Anpassungen verkürzt die Zeit der Ineffizienz (so vorhanden).
• Gegenseitge Begleitung durch einen Arbeitstag schafft Verständnis über die Herausforderungen des jeweils anderen.

Auf einen der genannten Punkte möchte ich gerne genauer eingehen: die Quantität und Qualität der Leads.

Hand aufs Herz! Besteht in Ihrer Organisation Klarheit über die benötigte Anzahl neuer Leads um die gewünschte Anzahl an Neukunden erzielen zu können? Ist diese Menge an Neukontakten auch durch den Vertrieb realistisch bearbeitbar?

Wenn ja, dann ist ein erster Schritt getan. Aber die Anzahl alleine ist nicht genug, es gilt auch qualitative Kriterien zu fixieren, die den Betreuungsübergang von Marketing auf Vertrieb klarstellen.

Bei dieser Definition helfen folgende Fragen:

1. Gibt es konkreten Bedarf?
2. Ist der Kontakt auch ein/der Entscheider?
3. Ist Budget vorhanden?
4. Wie sieht die Timeline zum eventuellen Kauf aus?

Diese Fragen und Antworten empfehle ich mit den beteiligten Personen in einem Workshop zu erarbeiten. Die ursprüngliche Aussage in der Headline wird dadurch nachvollziehbar oder stellt sich als Ausrede heraus.

Wir haben uns dieser Herausforderung im Wachstum unserer Kunden gestellt und binden mit unserem MHT Sales Success Cycle alle involvierten Abteilungen oder Rollen frühzeitig mit ein.

n der vertrieblichen Analyse im Rahmen von 2 Workshops wird der bisherige Leadgenerierungs- und Verkaufsprozess analysiert und der effizienteste Weg für den strukturierten Akquise-Prozess definiert.

Anders als üblich – wir sind nicht „nur Berater“ – stellen wir mit unserem Team an Acquisition Specialists und Sales Professionals auch die erfolgreiche Umsetzung nach dem Motto „Alles aus einer Hand“ sicher.

Sie können wählen, ob die identifizierten Leads z.B. durch digitale Tools wie Frux (www.frux.io) nach der Terminfixierung durch Ihr Team weiterbetreut werden sollen oder durch einen erfahrenen Account Manager der MHT zum Kauf geführt werden.

Wie auch immer Sie die Qualität der Neukunden-Akquise in Ihrer Organisation aktuell bewerten, ich freue mich auf einen Austausch dazu.

Bleiben Sie am Ball! In den nächsten Tagen folgen die weiteren Top-Platzierungen der häufigsten Ausreden für das Nichterreichen von Vertriebszielen.