Angebot nachfassen: Unaufdringlich vorgehen

Sie hatten ein gutes Verkaufsgespräch, haben anschließend ein Angebot gelegt aber seither hat sich Ihr potenzieller Kunde nicht mehr gemeldet? Diese Situation kennen die meisten Vertriebler nur allzu gut. Immer wieder passiert es, dass Kunden kurzfristig doch noch abspringen, weil sie sich das Angebot zu lange durch den Kopf gehen ließen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie man ein Angebot unaufdringlich nachfassen kann, ohne die mögliche Geschäftsbeziehung in Gefahr zu bringen.

5 erprobte Tipps zum Angebot nachfassen

In der Regel wünschen Kunden eine gewisse Bedenkzeit, bevor sie ein Angebot annehmen und den Vertrag unterzeichnen. Diese Zeit sollten Sie dem Kunden auch unbedingt gewähren. Doch ab wie vielen Tagen darf man ein Angebot nachfassen? Und wie sollte man diesbezüglich am besten vorgehen? Hier 5 erprobte Tipps:

1. Das Nachfassen schon bei Angebotslegung ankündigen und Absprachen einhalten

Idealerweise sprechen Sie bei der Angebotslegung bereits mit dem Kunden ab, wann Sie sich wieder bei ihm melden dürfen, um die nächsten Schritte einzuleiten. Sich zu erkundigen, wie lange der Kunde für die Durchsicht des Angebots in etwa benötigen wird, ist eine galante Methode, um ein konkretes Datum von Ihrem Kunden genannt zu bekommen.

An dieses Datum sollten Sie sich dann aber auch unbedingt halten. Damit schaffen Sie einerseits Verbindlichkeit und sorgen außerdem dafür, dass sich Ihr Kunde nicht überrumpelt fühlt. Außerdem signalisieren eingehaltene Termine Zuverlässigkeit, die ganz im Sinne des Consultative Selling Aspekts steht.

2. Selbstbewusst auftreten

Eine Offerte nachzufassen ist vollkommen legitim und „part of the game“. Schließlich haben Sie viel Zeit in das Angebot investiert und Ihr Nachfassen vorab angekündigt. Sie können also ganz entspannt und vor allem selbstbewusst in Ihr Gespräch gehen und müssen sich nicht als Bittsteller begreifen.

Dabei hilft es, wenn Sie auf Formulierungen im Konjunktiv gänzlich verzichten. Denn Sätze in der Möglichkeitsform relativieren Ihre Aussage und schwäche sie unnötigerweise ab. Nutzen Sie stattdessen eine aktive Formulierung wie „Wann wollen wir mit der Zusammenarbeit beginnen?“ um Selbstvertrauen und Freude an der Kooperation zu vermitteln.

3. Das Angebot persönlich nachfassen

Wenn es zum Nachfassen des Angebots kommt, stehen Ihnen grundsätzlich 4 Optionen zur Verfügung:

  1. Persönlicher Besuch
  2. Video-Call
  3. Telefonat
  4. E-Mail

Je persönlicher Sie vorgehen, desto besser sind die Erfolgsaussichten. Persönliche Treffen sind zum Nachfassen eines Angebots dennoch selten geworden, da sie schwer zu organisieren sind. Im Digitalen Zeitalter stehen mit dem Video-Call und dem Telefonat aber zwei hervorragende Möglichkeiten zur Verfügung, die ebenso eine persönliche Note aufweisen und dabei helfen auf Einwände unmittelbar eingehen zu können. Gerade der Video-Call verbindet die Vorteile eines persönlichen Treffens mit den Vorteilen eines Telefonats und sollte Ihre bevorzugte Variante darstellen.

Ein Nachfassen per E-Mail ist nur in Ausnahmefällen (oder wenn es vom Kunden ausdrücklich so gewünscht wurde) sinnvoll, denn die Hemmschwelle zur Absage ist per E-Mail wesentlich geringer als bei persönlichem Kontakt.

4. Flexibel agieren

Wenn Sie das Angebot nachfassen, sollten sie flexibel agieren und auf Ihren Kunden eingehen. Falls Sie beispielsweise Unsicherheit oder ein Zögern beim Kunden verspüren, ist es schlau, wenn Sie proaktiv konkrete Lösungsvorschläge machen. Stellen Sie offene Fragen, um herauszufinden, wo der Schuh drückt und wieso der Kunde zögert.

Wenn Sie bei der Angebotslegung klar gemacht haben, wie der Return on Investment (ROI) und der Cost of Inaction (COI) für das jeweilige Unternehmen aussehen, können Sie im Follow-Up-Gespräch auf diese beiden Punkte noch einmal konkret eingehen, um Unsicherheiten des Kunden vom Tisch zu wischen.

Sollten Preis oder Leistungsumfang nicht zufriedenstellend sein, beweisen Sie die nötige Flexibilität und bessern Sie Ihr Angebot ein wenig nach. Wichtig ist, dass Sie dem Kunden vermitteln, dass es Ihnen nicht nur um den eigenen Vorteil geht, sondern darum, ein für beide Seiten zufriedenstellendes Resultat zu erzielen.

Tipp: Stellen Sie keine Fragen, auf die man mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. Denn damit provozieren Sie womöglich eine voreilige Entscheidung, die dann nur noch schwer umzustimmen ist.

5. Authentisch bleiben

Potenzielle Kunden und Kundinnen sind häufig skeptisch und erkennen rasch, wenn jemand bei der Neukundenakquise unehrlich ist oder Fakten beschönigt beziehungsweise auslässt. Deshalb ist es wichtig, beim Nachfassen von Angeboten stets ehrlich zu sein. Bleiben Sie authentisch und punkten Sie mit persönlichem Charme.

Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Angebot Nachfassen?

Um den richtigen Zeitpunkt des Nachfassens ranken sich einige Tipps und Mythen. In Wahrheit ist diese Frage nur schwer pauschal zu beantworten, da der richtige Zeitpunkt von vielen verschiedenen Faktoren, wie beispielsweise dem Produkt, abhängig ist. Je teurer oder komplexer Ihr Produkt ist, desto eher benötigt es Bedenkzeit.

Ganz generell sollten Sie sich, wie bereits im 1. Tipp erwähnt, an Abmachungen mit dem Kunden halten. Wenn Sie den Kunden konkret fragen „Wann darf ich mich bei Ihnen melden“, werden Sie in der Regel eine konkrete Antwort erhalten.

Spätestens 14 Tage nach der Angebotsübermittlung ist ein Nachfassen aber auf jeden Fall ratsam, sofern es keine andere Abmachung mit dem Kunden gab.

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