Sales Cycle: Die 7 Phasen im Vertriebszyklus

Der Sales Cycle, auch Verkaufszyklus oder Vertriebszyklus genannt, beschreibt den gesamten Prozess, den Vertriebsteams durchlaufen, um potentielle Interessenten zu Kunden zu machen. Der Sales Cycle umfasst dabei verschiedene aufeinanderfolgende Phasen und Aktivitäten. Er beginnt mit der erstmaligen Kontaktaufnahme und endet beim Vertragsabschluss. In unserem Insights-Artikel wollen wir die 7 Phasen im Vertriebszyklus näher beleuchten.

Wozu benötigt man einen Sales Cycle?

Durch eine detaillierte Ausarbeitung des Sales Cycles, können Vertriebsteams effizienter agieren. Das strukturierte Vorgehen ermöglicht dabei eine gezieltere Ressourcenplanung, wodurch die Vertriebsmitarbeiter gewinnversprechende Leads schneller identifizieren können.

Der Sales Cycle hilft Ihnen außerdem dabei, Ihre Potenziale besser abzuschätzen, wodurch sich auch Wachstums-Prognosen leichter erstellen lassen.

Last but not least steigert ein effizienter Verkaufszyklus auch die Kundenzufriedenheit, da Kunden nicht willkürlich, sondern professionell und strukturiert kontaktiert werden.

Anmerkung: Bei MHT verwenden wir den standardisierten Sales Success Cycle zur Neukundengewinnung.

Die 7 Phasen im Sales Cycle

Der Verkaufszyklus ist je nach Unternehmen unterschiedlich. Faktoren wie Branche, Produkt und Geschäftsmodell beeinflussen ihn. Vor allem im B2B-Bereich ist der Sales Cycle oft länger und komplexer. Im Gegensatz zu Privatkunden (B2C), wo der Sales Cycle recht schnell abgeschlossen sein kann, erfordert der B2B Bereich oft mehrere Schritte und Verhandlungen. Im Folgenden werden die sieben Phasen des typischen B2B-Verkaufszyklus beschrieben.

Sales Cycle Phase 1: Das Prospecting (Identifikation von Neukunden)

Der Verkaufszyklus startet mit der Identifikation potenzieller Neukunden. Diese können entweder über KI-gestützte Leadgenerierung, Kaltakquise (Telefonakquise oder LinkedIn Akquise) oder diverse Marketing-Aktivitäten gewonnen werden. Entscheidend ist, die Zielgruppe genau zu definieren, um passende Kontakte zu finden. Je besser diese Kontakte zu Ihrem Angebot passen, desto größer sind die Verkaufschancen.

Im B2B Bereich spricht man bei Kontakten mit hohem Potenzial von Leads. Besonders wertvoll sind sogenannte Marketing Qualified Leads (MQL). Dabei handelt es sich um Kontakte, die im Zuge von Marketing-Aktivitäten bereits Interesse gezeigt haben – etwa durch eine Newsletter-Anmeldung, den Download eines Whitepapers oder Aktivitäten auf Social Media. Diese Leads gilt es im nächsten Schritt weiterzuentwickeln.

Sales Cycle Phase 2: Die Kontaktaufnahme

Der nächste Schritt im Verkaufszyklus ist die direkte Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden. Dies kann abermals per E-Mail, Telefon oder soziale Medien erfolgen. Ziel ist es, den genauen Bedarf des Interessenten zu ermitteln und zu prüfen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die passende Lösung für den Interessenten bietet. Durch das Feedback lässt sich erkennen, wo der Interessent in der Customer Journey steht und welche Informationen er für den nächsten Schritt benötigt. Wichtig ist, dass die Kontaktaufnahme rasch erfolgt, solange der Lead noch heiß ist (Hot-Lead).

Sales Cycle Phase 3: Die Lead-Qualifizierung

Nach der erfolgreichen Kontaktaufnahme folgt die Qualifizierung des Interessenten. Hier wird bewertet, ob der potenzielle Kunde tatsächlich zu Ihrer Zielgruppe passt. Die Lead-Qualifizierung stellt sicher, dass der Vertrieb keine Zeit mit Kontakten verschwendet, die kein echtes Kaufinteresse haben oder nicht zum Unternehmensfokus passen. Eine verbreitete Methode, um Leads zu qualifizieren, ist die BANT-Methode. Sie hilft dabei, relevante Kriterien zu prüfen, wie das verfügbare Budget, den Einfluss des Kontakts auf die Kaufentscheidung, den tatsächlichen Bedarf und den Zeitrahmen der Entscheidung. Besonders im B2B-Bereich ist es entscheidend, ob der Kontakt autorisiert ist, Entscheidungen zu treffen. Die Qualifizierung dient dazu, sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess effizient bleibt und nur wertvolle Kontakte weiterverfolgt werden. Sollte der Lead nicht den Anforderungen entsprechen, spart die frühe Identifizierung unnötige Ressourcen.

Sales Cycle Phase 4: Die Leadpflege (Nurturing)

In dieser Phase des Verkaufszyklus steht die Leadpflege im Mittelpunkt. Es reicht nicht aus, potenzielle Kunden lediglich zu identifizieren und zu qualifizieren; es gilt auch, das Interesse langfristig aufrechtzuerhalten. Hier kommt Lead Nurturing ins Spiel. Durch gezielte, wertvolle Inhalte und regelmäßige Kommunikation über verschiedene Kanäle – wie E-Mail, Social Media oder Webinare – wird eine Beziehung zum Interessenten aufgebaut. Das Ziel ist es, den Lead während seiner Buyer Journey zu begleiten und ihn auf die Kaufentscheidung vorzubereiten. Wichtige Aspekte hierbei sind die individuelle Ansprache und die Bereitstellung relevanter Informationen, die auf den spezifischen Bedarf des Leads zugeschnitten sind. Eine aktive Leadpflege erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses, sondern sorgt auch dafür, dass potenzielle Kunden Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Partner wahrnehmen. Dadurch werden die Chancen größer, dass der Lead schließlich in den Verkaufsprozess eintritt.

Sales Cycle Phase 5: Angebotserstellung

Die Angebotslegung ist ein entscheidender Schritt im Verkaufszyklus, in dem potenzielle Kunden ein maßgeschneidertes Angebot erhalten. An dieser Stelle ist es wichtig, die zuvor gesammelten Informationen über den Interessenten und seine Bedürfnisse zu berücksichtigen. Ein gut strukturiertes Angebot sollte nicht nur die Preise und Konditionen enthalten, sondern auch klar darlegen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die spezifischen Anforderungen des Kunden erfüllt. Dabei sollten alle Vorteile und einzigartigen Verkaufsargumente (USPs) hervorgehoben werden, um den Mehrwert für den Kunden deutlich zu machen. Für diesen Zweck eignet sich beispielsweise die Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentationskette. Eine effektive Angebotserstellung kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einem verlorenen Lead ausmachen.

Sales Cycle Phase 6: Die Einwandbehandlung

Ein Angebot wird selten ohne Vorbehalte akzeptiert; deshalb gehören Verhandlungen zum Verkaufsprozess dazu. Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihr Angebot mit Einwänden reagiert, sollten Sie aktiv darauf eingehen. Proaktive Einwandbehandlung zu betreiben und konkrete Lösungen anzubieten ist hier das Gebot der Stunde. Dabei können Sie den Mehrwert Ihres Produkts klar kommunizieren oder gegebenenfalls Ihr Angebot anpassen. Besonders häufig werden Preisfragen thematisiert. Seien Sie darauf vorbereitet und überlegen Sie, ob Sie verschiedene Pakete anbieten können, um dem Kunden Entscheidungsspielräume zu geben. Es ist auch hilfreich, häufige Einwände zu dokumentieren, um in Zukunft passgenauere Angebote zu erstellen und bereits vorbereitete Lösungen bereitzuhalten.

Sales Cycle Phase 7: Der Verkaufsabschluss

Der Verkaufsabschluss markiert den Höhepunkt des gesamten Verkaufszyklus. Eine sorgfältige Vorbereitung ist entscheidend, um die Zufriedenheit des Kunden sicherzustellen. Stellen Sie sicher, dass alle relevanten Informationen und Vertragsunterlagen schnell und klar übermittelt werden, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten. Ein effektiver Abschluss stärkt die Kundenbeziehung und erleichtert den After-Sales-Service. Auch nach dem Abschluss bleibt der Kunde ein wertvoller Ansprechpartner. Durch Cross- und Upselling-Möglichkeiten können Sie die Beziehung weiter vertiefen und zusätzliche Umsätze generieren. Der Zyklus kann an dieser Stelle erneut beginnen, da zufriedene Kunden oft bereit sind, weitere Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen.

Sales Cycle verkürzen

Die Verkürzung des Sales Cycle ist ein zentrales Ziel vieler Unternehmen, da ein schnellerer Verkaufsprozess zu einer höheren Umschlagshäufigkeit und somit zu gesteigerten Einnahmen führen kann. Es gibt mehrere Strategien, um den Sales Cycle zu verkürzen:

1. Effektive Lead-Qualifizierung

Eine gründliche Lead-Qualifizierung kann den Sales Cycle erheblich verkürzen. Indem man frühzeitig erkennt, welche Leads tatsächlich vielversprechend sind, können Ressourcen effizienter eingesetzt werden. Methoden zur Lead-Qualifizierung umfassen die Verwendung von CRM-Software, die Analyse von Verhaltensdaten und das Stellen gezielter Fragen, um die Bedürfnisse und das Potenzial des Leads zu ermitteln.

2. Automatisierung und Technologieeinsatz

Der Einsatz moderner Technologien kann viele Schritte im Sales Cycle beschleunigen. CRM-Systeme (Customer Relationship Management) und Marketing-Automatisierungstools können dazu beitragen, Leads schneller zu identifizieren und zu qualifizieren, Follow-ups automatisch zu verwalten und personalisierte Angebote zu erstellen. E-Mail-Automatisierung, Chatbots und KI-basierte Tools zur Leadrecherche sind Beispiele für Technologien, die den Verkaufsprozess effizienter gestalten können.

Ein gut geschultes Verkaufsteam kann den Sales Cycle verkürzen, indem es effektiver mit potenziellen Kunden interagiert und deren Bedürfnisse schneller erkennt. Regelmäßige Schulungen und Weiterbildungen zu Verkaufsstrategien, Produktkenntnissen und Verhandlungstechniken sind entscheidend. Role-Playing-Sessions und Coaching durch erfahrene Verkäufer können ebenfalls dazu beitragen, die Fähigkeiten des Teams zu verbessern.

4. Verbesserung der Kommunikationsprozesse

Schnelle und klare Kommunikation ist entscheidend, um den Sales Cycle zu verkürzen. Das bedeutet, dass Verkäufer proaktiv auf Kundenanfragen reagieren und notwendige Informationen schnell bereitstellen müssen. Der Einsatz von Kommunikationsplattformen, die eine schnelle und einfache Interaktion ermöglichen, kann hier hilfreich sein. Auch die interne Kommunikation innerhalb des Teams sollte optimiert werden, um Informationen schnell und effizient weiterzugeben.

5. Kundenorientierte Verkaufsstrategien

Ein kundenorientierter Ansatz, bei dem die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden im Mittelpunkt stehen, kann den Verkaufsprozess beschleunigen. Durch eine gründliche Bedarfsanalyse und eine maßgeschneiderte Lösungspräsentation fühlen sich Kunden verstanden und sind eher bereit, schnell eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Einholen von Feedback und die kontinuierliche Verbesserung der Verkaufsstrategien basierend auf den Rückmeldungen der Kunden sind ebenfalls wichtige Maßnahmen.

6. Verkürzung der Verhandlungsphase

Die Verhandlungsphase kann oft langwierig und komplex sein. Um diese Phase zu verkürzen, sollten Unternehmen klare und transparente Preis- und Konditionenstrukturen bieten. Standardisierte Angebote und Verträge sowie die Schulung der Verkäufer in Verhandlungstechniken können dazu beitragen, den Prozess zu beschleunigen. Auch die Bereitschaft, in bestimmten Bereichen flexibel zu sein, kann Verhandlungen schneller zum Abschluss bringen.

7. Nachverfolgung und Follow-Up-Strategien

Eine systematische Nachverfolgung der Leads und Angebote ist entscheidend, um den Sales Cycle zu verkürzen. Dies kann durch automatisierte Follow-Up-Prozesse und regelmäßige Check-ins mit potenziellen Kunden geschehen. Ein strukturierter Ansatz stellt sicher, dass keine Leads verloren gehen und dass potenzielle Kunden kontinuierlich betreut werden, bis eine Kaufentscheidung getroffen wird.

Fazit zum Sales Cycle

Der Sales Cycle ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses in jedem Unternehmen. Durch gezielte Maßnahmen zur Verkürzung des Sales Cycle können Unternehmen ihre Effizienz steigern, die Kundenzufriedenheit erhöhen und letztendlich den Umsatz maximieren. Effektive Lead-Qualifizierung, der Einsatz moderner Technologien, kontinuierliche Schulung des Verkaufsteams, verbesserte Kommunikationsprozesse und kundenorientierte Verkaufsstrategien sind Schlüsselansätze, um dieses Ziel zu erreichen. Indem Unternehmen diese Strategien anwenden und kontinuierlich optimieren, können sie einen wettbewerbsfähigen Vorteil erzielen und ihren Erfolg auf dem Markt nachhaltig sichern.