B2B Sales-Cycle verkürzen durch den Einsatz von Technologie
Sie möchten Ihren Sales-Cycle verkürzen und relevante Kunden besser erkennen? Dann sollten Sie unbedingt auf Tools setzen die Aktivitäten Ihrer Kunden messen und Ihnen diese aufbereitet zur Verfügung stellen. Damit erfahren Sie mehr über Ihren Kunden und wo er sich im Kaufprozess befindet. Womit Zeit und Geld gespart wird und zeitgleich Ihre Verkäufe steigen.
Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel anhand von verschiedener Beispiele wie dies möglich ist und wo Sie Ansatzpunkte finden um Ihren Sales-Cycle zu optimieren.
Buyer Persona und Web Crawling
Nachdem Sie Ihre Zielgruppe definiert und die Buyer Persona festgelegt haben, können Sie nun anhand der Problemstellungen bzw. Merkmale das Internet und relevante Online-Plattformen von Web-Crawlerm (wie dem Echobot oder dem LinkedIn Sales Navigator) durchsuchen lassen, um für Sie den perfekten Match an Kunden zu finden.
Dabei sind nicht nur Merkmale wie Ort, Branche oder Betriebsgröße einsetzbar. Sie können zum Beispiel nach Keywords auf der Website suchen oder nach Firmen-Signalen wie Zertifizierungen, dem Jahresabschluss, etc..
Diese Zielgruppe erfüllt dann genau Ihre Kriterien und optimiert Ihre Neukundenakquise und verkürzt damit den Sales-Cycle.
Was ist ein Web-Crawler?
Ein Webcrawler – auch als Webspinne bekannt – ist ein Bot, der Inhalte im Internet durchsucht und indiziert. Im Wesentlichen sind Webcrawler dafür verantwortlich, den Inhalt einer Webseite zu verstehen, damit sie ihn bei einer Anfrage abrufen können. – Hubspot
Social Media – Intend Analytics
Sie können gerade im Bereich Social Media Ihren Account nicht nur dafür nutzen um Content Ihrer Website zu veröffentlichen und Besucher Ströme zu steuern. Mit Hilfe von Intend Analytics, Bestandteil des LinkedIn Sales Navigator, können Sie gezielt Aktivitäten Ihrer Zielaccounts bzw. Ansprechpersonen verfolgen.
Sie definieren mit Hilfe des Sales Navigators anhand von Kundenmerkmalen Ihre Zielgruppe. Sobald diese erstellt ist können Sie Aktivitäten zu Themen messen und damit genau sehen welche Accounts/Ansprechpersonen sich bereits damit beschäftigen. Dadurch steigt das Potenzial einen Abschluss bei diesem Kunden zu erzielen enorm.
Nicht nur externe Tools
Intelligentes CRM System
Sie sollten allerdings nicht nur externe Tools in Betracht ziehen um Ihren Sales-Cycle zu verkürzen. Ihr internes CRM System bietet durch die Anbindung künstlicher Intelligenz ebenfalls viele Chancen um Aktivitäten Ihrer Leads zu messen.
Das System kann diese dadurch aktiv auswerten und bringt Empfehlungen für Aktionen bzw. bei einem Abschluss Vorschläge für Leads die im Sales-Cycle an einem ähnlichen Punkt sind.
B2B Marketing Automation
Mit Hilfe von automatisierten Workflows können Sie die Touch-Points Ihrer Kunden mit Ihnen erhöhen um diese aktiv durch den Kaufprozess zu führen.
Zusätzlich dazu hilft es Ihnen auch dabei mit bestehenden Kunden weiterhin in Kontakt zu bleiben um deren Bedürfnisse zu erkennen, die Zufriedenheit zu steigern und weiteren Bedarf zu erheben.
- Leadgenerierung
Sie können mittels Formularen oder Freebies auf Ihrer Seite Kontaktdaten Ihrer Kunden sammeln. - Leads segmentieren
Lassen Sie automatisiert Listen Anhand verschiedener Interessen und Merkmalen der Inhalte segmentieren. Um diese noch gezielter anzusprechen. - E-Mail Marketing – Lead Nurturing
Erstellen Sie automatisierte Kampagnen die der Kunde erhält um sein Interesse weiter zu wecken. - Lead-Scoring
Bewerten Sie Leads Anhand des Verhaltens auf Ihrer Website/E-Mail und stufen Sie damit Ihre Wichtigkeit ein.
