Das Angenehmere zuerst…

Nochmals zur Erinnerung. Wir reden über Verkäufer, die ihre Ziele nicht erreicht haben. Also über jene, die Sie als Verantwortliche/n viel Geld, Ihre Reputation und im extremsten Fall auch Ihren Job kosten können.

Wie würden Sie auf diese Aussage reagieren?

Im Austausch mit jenen, die mir dieses Zitat als oftmalige Begründung seitens Ihrer Verkäufer genannt haben, ist folgende Handlungsempfehlung entstanden:

1. Hilfe anbieten: Ein Vorwurf würde nur einen Gegenangriff auslösen.
2. Persönliche Begleitung durch einen Arbeitstag vereinbaren: Machen Sie sich selbst ein Bild, woran es wirklich liegt! Was immer daraus entsteht, es wird Ihnen die Argumentation erleichtern.
3. Zuhören, beobachten und Fragen stellen: Lassen Sie den Tag einfach „passieren“ und notieren Sie nur Ihre Beobachtungen! Erstellen Sie keine Agenda!
4. KPIs (Anzahl Telefonate, Kundentermine, usw…) mit den „Standartagen“ vergleichen: Ist es an diesem Tag besonders gut gelaufen? War der Anteil an Admin-Aufgaben doch nicht so hoch wie ursprünglich formuliert? Ein Vergleich mit der Performance anderer Tage und mit den Top-Performern in Ihrem Team gibt Ihnen Sicherheit beim Einordnen der Leistung.
5. Ergebnisse besprechen und dem Verkäufer einen Entwicklungsplan ausarbeiten lassen: Der Verkäufer soll den Entwicklungsplan (Stufenplan) machen, nicht Sie! Achten Sie auf konkrete Formulierungen die auch messbar sind!
6. Täglichen Jour-Fixe für mindestens 2 Monate: Sie haben unter Punkt 1 Hilfe angeboten. Aufmerksamkeit und Zeit für Gespräche haben den größten Mehrwert und signalisieren: „Ich will, dass du es schaffst!“

Ein angenehmer Nebeneffekt von Punkt 6 ist, dass durchschnittliche Verkäufer ohne große Motivation oftmals erkennen, mehr tun zu müssen, um nicht auch in den Genuss der täglichen Jour-Fixe-Reihe zu kommen.

Sollte sich aus dem Beobachtungstag und dessen Analyse der Eindruck erhärten, dass die Zielverfehlung aus verkäuferischen Schwächen resultiert, dann gibt es 3 Möglichkeiten:

• Sie trennen sich sofort von dem Verkäufer.
• Sie stecken Geld in Trainings, Seminare und Coachings, um die Schwächen zu beseitigen.
• Sie evaluieren die mögliche intensivere Nutzung vorhandener Stärken.

Was ich Ihnen empfehle?

Wer meine LinkedIn Posts regelmäßig liest, kennt meine Haltung zu diesem Thema. Sie werden es nicht schaffen, einen 100-Meter-Sprinter zu einem herausragenden Marathonläufer zu entwickeln. Ähnliches gilt hier: Die Stärkung vorhandener Potenziale wird Sie und Ihren Verkäufer weiterbringen. In einem Ihren Stärken entsprechend veränderten Aufgabenbereich zeigen diese Personen oftmals großartige Leistungen und rechtfertigen das geschenkte Vertrauen.

Wir sind am Ende der Top 5 Gründe für Zielverfehlungen angekommen. Ich freue mich, wenn Sie durch meine Ausführungen den einen oder anderen Denkanstoß bekommen haben und wünsche Ihnen einen erfolgreichen Start in das Jahr 2020!