Welche Fähigkeiten benötigt man als B2B-Vertriebsmitarbeiter?

„Als Geschäftsführer der DCA Training GmbH, Dale Carnegie Austria gibt es eine Vielzahl an Aufgaben täglich zu bewältigen. Es ist daher umso mehr erforderlich, sich von einem gut organisierten und erfolgreichen Vertrieb unterstützen zu lassen. Bei der MHT konnte ich mich auf eine ideale Zusammenarbeit zwischen externem Vertrieb und meinem lokalen Team jederzeit verlassen. Diese ist von gegenseitigem Respekt, offener Kommunikation und dem gemeinsamen Ziel geprägt, die Kundenakquise und Bestandskunden nachhaltig zu entwickeln. Hr. Fabian Schallamon und Fr. Claudia Almer zeichnen sich durch ihre Leidenschaft für den Verkauf, Engagement und die Fähigkeit aus, diese erfolgreichen Beziehungen aufzubauen.“ – Peter Dziergas.

Dieses äußerst positive Feedback von Dale Carnegie Austria Geschäftsführer Peter Dziergas über unsere Mitarbeiter Fabian Schallamon und Claudia Almer haben wir zum Anlass genommen, um mit Fabian ein Interview zu führen und dabei über die wichtigsten Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters zu sprechen.

Lieber Fabian, nach über 4 Jahren Zusammenarbeit spricht Peter Dziergas nach wie vor nur in höchsten Tönen von dir. Was macht deiner Meinung nach einen richtig guten Vertriebler aus?

Ich denke, es gibt einige Eigenschaften, die in diesem Zusammenhang wichtig sind. Die Top 3 sind für mich: Kundenorientierung, Flexibilität und Selbstmotivation. Das ehrliche Interesse daran gemeinsam mit den Kunden voranzukommen, ist ein enormer Antrieb.

Einer unserer MHT Slogans lautet „Unsere Spieler tragen Ihr Trikot“. Was sind deiner Erfahrung nach die größten Herausforderungen, wenn man ein „fremdes Trikot“ überstreift?

Es ist das Eine sich immer wieder auf neue Ansprechpersonen einzustellen, deren individuelle Wünsche und Anforderungen zu erkennen und lösungsorientiert darauf zu reagieren. Sich gleichzeitig auch immer wieder für ein neues Produkt oder eine Dienstleistung eines Auftraggebers zu begeistern und das auch zu transportieren, ist eine weitere Ebene, die wir bei der MHT berücksichtigen müssen.

Kannst du Beispiele für Situationen geben, in denen Anpassungsfähigkeit und Flexibilität im Vertrieb eine wichtige Rolle gespielt haben?

Wie zuvor bereits angedeutet – sich binnen kürzester Zeit, oft auch mehrmals pro Tag, auf die Gesprächssituation und das Gegenüber einzulassen und gleichzeitig im Namen unserer Auftraggeber und deren Vorstellung zu agieren. Wir müssen hier bereit sein, immer wieder die Extrameile zu gehen, um erfolgreich zu sein.

Langfristige Kooperationen, wie beispielsweise mit Dale Carnegie, sind vermutlich für beide Seiten zielführender und profitabler?

Absolut richtig. Wir arbeiten an nachhaltigen Vertriebserfolgen und Ergebnissen für unsere Auftraggeber. Dafür brauchen wir eine gewisse Zeit und die Möglichkeit, eine Pipeline aufzubauen, um dann gemeinsam davon profitieren zu können.

Wie wichtig ist die kontinuierliche Weiterbildung, um die eigenen Vertriebsfähigkeiten laufend zu verbessern?

Es ist absolut erforderlich, an sich selbst zu arbeiten und auch immer wieder kritisch zu hinterfragen, was und wie ich es tue. Nur so kann ich mich weiter entwickeln und mein Potential bestmöglich ausschöpfen. Das schaffen wir durch externe Partner und auch intern durch Sparring und Feedbackschleifen, wo dies sinnvoll ist.

Hast du für angehende Vertriebsmitarbeiter – bei der MHT ist übrigens gerade eine Stelle frei – einen kleinen „Geheimtipp“?

Sich selbst immer treu und authentisch bleiben, ist für mich ganz wichtig. Ich muss es mir selbst abkaufen, um auch wirkungsvoll für die Kunden auftreten zu können und das Gefühl entstehen lassen „hier kaufe ich gerne, weil da fühle ich mich gut beraten“.

Lieber Fabian, danke für deine Zeit und das Gespräch.

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