Vertriebskennzahlen: KPIs in der Neukundengewinnung
KPIs (Key Performance Indicators) sind auf Deutsch als Schlüsselkennzahlen oder Leistungsindikatoren bekannt. Im Vertrieb spielen diese Kennzahlen eine zentrale Rolle, da sie die Messung und Überwachung von Vertriebsmaßnahmen ermöglichen. Sie dienen als Orientierungshilfe, mit der Führungskräfte, Sales-Teams und Vertriebsmitarbeiter die Effizienz und Qualität ihrer Arbeit bewerten können – beispielsweise im Hinblick auf das Erreichen festgelegter Verkaufsziele. Kurz gesagt: Vertriebs-KPIs sind Metriken, die die Leistung eines Teams im Kontext der definierten Vertriebs- und Unternehmensziele messen und bewerten. In unserem Insights-Beitrag sehen wir uns näher an, welche Vertriebskennzahlen für die Neukundengewinnung relevant sind.
Die wichtigsten Vertriebskennzahlen bei der Neukundengewinnung per telefonischer Kaltakquise
Die Welt der KPIs ist nahezu unendlich, sodass man sich rasch darin verlieren kann. Praktisch alles kann gemessen und nachverfolgt werden. Doch welche Kennzahlen sind wirklich relevant und welche lediglich Spielerei – vor allem im Vertrieb? Um Vertriebsprozesse effektiv zu optimieren, kommt man an den folgenden Vertriebskennzahlen nicht vorbei.
1. Anzahl der Leads
Leads, also potenzielle Kunden und Interessenten, zählen zu den zentralen Kennzahlen im Vertrieb. Das Ziel sollte sein, die Anzahl der Leads konstant zu halten oder idealerweise kontinuierlich zu erhöhen. Dazu ist es entscheidend, klare Ziele zu definieren – etwa, wie viele Leads monatlich generiert werden sollen – und regelmäßig zu überprüfen, ob diese Vorgaben erreicht werden. Für die Bewertung der Leads sollte das Sales-Team analysieren, wie viele von ihnen benötigt werden, um eine bestimmte Verkaufsanzahl oder einen definierten Umsatz zu erzielen. Eine Rückwärtsbetrachtung entlang des Sales-Funnels kann dabei äußerst aufschlussreich sein. Allerdings gilt bei dieser Kennzahl: Qualität geht vor Quantität. Zehn hochwertige Leads sind wesentlich wertvoller als hundert Leads, die entweder ein niedriges Umsatzpotenzial haben oder nur geringe Chancen auf eine Conversion bieten. Falls hier noch Optimierungspotenzial besteht, ist eine enge Abstimmung mit dem Marketing zur Verbesserung der Lead-Generierung empfehlenswert.
2. Anzahl der (vorqualifizierten) Leads bzw. Sales Opportunities
Nicht jeder Lead ist von Beginn an verkaufsbereit. Vorqualifizierte Leads sind jene Kontakte, die das Potenzial haben, sich in eine Verkaufschance (Sales Opportunity) zu verwandeln. Diese Kennzahl ist besonders wichtig, um die Qualität der generierten Leads zu bewerten. Ein hoher Prozentsatz vorqualifizierter Leads deutet darauf hin, dass die Zielgruppe präzise angesprochen wird.
3. Lead to Opportunity
Die sogenannte „Lead-to-Opportunity“-Kennzahl misst, wie viele generierte Leads tatsächlich in eine konkrete Verkaufschance überführt werden. Dieser KPI zeigt auf, wie effizient der Qualifizierungsprozess funktioniert. Je höher diese Rate, desto besser gelingt es, aus Kontakten potenzielle Kunden zu entwickeln. Verbesserungsmaßnahmen können hier gezielt ansetzen.
4. Anzahl der Anrufe
Gerade bei der telefonischen Kaltakquise spielt die Anzahl der getätigten Anrufe eine zentrale Rolle. Diese Verkaufskennzahl zeigt den Aufwand auf, der notwendig ist, um Kontakte zu erreichen und Gespräche zu initiieren. Um die Effektivität der Anrufe zu steigern, ist eine genaue Analyse des Workflows – vom Telefon-Skript bis hin zur Ansprache – entscheidend.
5. Anzahl der erreichten Zielpersonen
Es reicht nicht, viele Anrufe zu tätigen. Entscheidend ist, wie viele dieser Anrufe tatsächlich zur gewünschten Zielperson durchdringen. Diese Kennzahl gibt Einblick in die Qualität der Kontaktlisten und die Effektivität der eingesetzten Methoden. Ist die Anzahl der erreichten Zielpersonen gering, muss höchstwahrscheinlich die Datenbasis optimiert werden.
6. Anzahl der gebuchten Termine
Der Abschluss eines erfolgreichen Akquise-Gesprächs zeigt sich in der Vereinbarung eines Termins. Die Anzahl der gebuchten Termine ist ein direkter Indikator für die Effektivität des Akquiseprozesses. Zu unterscheiden sind gebuchte Termine, bei denen der Kunde selbst aktiv wurde gegenüber Terminen, die durch Akquise erfolgreich initiiert wurden. Es ist wichtig, hier klare Kriterien festzulegen, um die Ergebnisse einheitlich bewerten zu können. Steigt dieser KPI, können die Verkaufschancen ebenfalls höher eingeschätzt werden. Die kontinuierliche Auswertung und Optimierung des Vorgehens ist dabei essenziell.
7. Anzahl versendeter Angebote
Die Anzahl der versendeten Angebote ist eine entscheidende Vertriebskennzahl. Ein Angebot sollte allerdings nicht wahllos verschickt werden, sondern erst dann, wenn ein klarer Pain Point des Kunden identifiziert wurde und ein Mutual Action Plan (MAP) vorliegt. Dieser Plan stellt sicher, dass beide Seiten eine gemeinsame Vorstellung über die nächsten Schritte und den Mehrwert der Lösung haben. Zudem sollte der Return on Investment (ROI) bereits absehbar sein, um dem Kunden eine fundierte Entscheidungsgrundlage zu bieten. Eine hohe Anzahl versendeter Angebote ohne klare Struktur kann ineffizient sein und auf eine fehlende Qualifizierung der Leads hindeuten.
Fazit zu Vertriebskennzahlen in der telefonischen Neukundengewinnung
Vertriebskennzahlen sind essenziell, um den Erfolg der Neukundengewinnung messbar zu machen und den Verkaufsprozess gezielt zu optimieren. Dabei gilt: Nicht die Anzahl der erfassten KPIs, sondern ihre Relevanz ist entscheidend. Klare Strukturen wie der Mutual Action Plan (MAP) helfen, Ressourcen effizient einzusetzen und Leads präzise zu qualifizieren. Nur wer die richtigen Kennzahlen auswertet und auf Basis dieser Erkenntnisse optimiert, kann seinen Vertrieb langfristig erfolgreicher gestalten.
Lernen Sie, wie Sie Ihre Vertriebskennzahlen gezielt verbessern!