Die wichtigsten Motivatoren für Verkäufer!

Jetzt einmal ehrlich! Sie alle haben von Vertriebsverantwortlichen sicherlich schon einmal den Satz gehört: „Meine Verkäufer sind nur durch Geld zu motivieren.“ Aber ist das wirklich so?

Lassen Sie uns gemeinsam genauer hinsehen!

Provisionen und Prämien sind elementarer Bestandteil der erfolgsabhängigen Vergütung für Verkäufer. Diese kann je nach Branche zwischen 20% und 70% Anteil am Gesamtverdienst im Vertrieb ausmachen und stellt nach allgemeiner Sicht einen hohen Anreiz und Motivation dar.

Die extrinsische Motivation durch Geld hat aber Limits.

Sieht ein Verkäufer seine persönlichen Bedürfnisse abgesichert, so stellt sich häufig ein Zustand der Stagnation oder sogar Rückgang des Engagements ein, da dem monetären Aspekt nicht mehr die gleiche Bedeutung zugesprochen wird. An diesem Punkt hilft es auch nicht das Provisionssystem zu erhöhen oder den fixen Gehaltsbestandteil nach oben zu schrauben.

Wie kann es dann aber gelingen Verkäufer nachhaltig zu motivieren?

Durch gute Führung. Einem guten Vertriebsleiter gelingt es jedem einzelnen Teammitglied Sinn in der Tätigkeit als Teil des großen Ganzen (=Ziele des Unternehmens) zu vermitteln. Dafür benötigt aber das Unternehmen auch eine klare Vision, die kommuniziert und von den Mitarbeitern als anziehend wahrgenommen wird. Simon Sinek spricht in diesem Bezug vom „Why“, dem „Warum“ ein Unternehmen aber auch jede/r von uns tut was er/sie tut.

Je stärker das „Warum“, desto stärker wird die Anziehungskraft auf andere und desto erfolgreicher agieren wir als Person oder Unternehmen.

4 wichtige Maßnahmen für eine langfristige Motivation bei Verkäufern:

1. Setzen Sie die Verkäufer entsprechend Ihrer Stärken ein

Das, was jemand gerne tut, das macht er/sie auch gut. Es ergibt keinen Sinn einen Farmer mit Zielen in der Kaltakquise zu konfrontieren. Akzeptieren Sie die Schwächen Ihrer Mitarbeiter und konzentrieren Sie sich auf die bestmögliche Entfaltung der vorhandenen Stärken. Fördern und trainieren Sie auf Basis vorhandener Skills! Alles andere wird nie über Mittelmaß hinauskommen. Das Prinzip des stärkenorientierten Einsatzes in ein wichtiger Erfolgsfaktor im MHT Vertriebsteam.

2. Fördern Sie Selbständigkeit und Eigeninitiative über Projektverantwortlichkeiten

Diese Maßnahme mit Begleitung Ihrerseits bewirkt oft Wunder, denn Sie ermöglichen persönliches Wachstum. Es wird als ungemeine Wertschätzung erlebt Verantwortung übergeben zu bekommen, neues Terrain betreten zu können und die Erfahrung im Anschluss im Team zu teilen.

3. Schenken Sie Vertrauen und Respekt auch bei Fehlern

Fehler als Teil des Lernens und der Weiterentwicklung zu sehen fällt schwer. Ich ertappe mich selbst dabei, meine eigenen Fehlleistungen kaschieren zu wollen, da sie mir unangenehm sind. Erst mit ein wenig Abstand stelle ich dann fest, dass durch die aktive Kommunikation meiner Fehler ein Mehrwert im Team entstehen kann. Im Idealfall wird dadurch eine Wiederholung dessen mit den Folgeschäden und Zusatzkosten vermieden.

4. Führen Sie abhängig vom persönlichen Reifegrad der Mitarbeiter

Gleichbehandlung schön und gut. Aber sobald Sie die Charaktere in Ihrem Team einschätzen können, sollten Sie die Führung individualisieren! Haben Sie Vertrauen in eine/n Verkäufer/in gewonnen, reduzieren Sie Kontrolle auf das notwendige Mindestmaß! Die dadurch frei werdende Zeit können Sie für jene Verkäufer zur Verfügung stellen, die aufgrund fehlender Erfahrung oder bei Laissez-faire Stil eine „enge Manndeckung“ benötigen.

Aus meiner Sicht sind Verkäufer nur dann ausschließlich durch Geld zu motivieren, wenn sie keine sinnstiftende Führungsarbeit erleben. Auf einen Punkt möchte ich aber noch ausdrücklich hinweisen: Ich sehe diese Form der Führung nicht als Ersatz für eine attraktive und transparente Provisionsregelung! Wir haben diese für unsere Verkäufer bei MHT natürlich auch.

Schreiben Sie mir Ihre Ergänzungen zu erfolgreich er- bzw. gelebten Motivationsfaktoren für Verkäufer!