Digitalisierung im Vertrieb – nur ein Hype?

Social Selling, Sales Automation und Website Visitor Analytics. Chatbots, e-Mail Tracking, Automated Lead Generation und Data Analytics mit KI (künstliche Intelligenz). Einige Online-Vertriebsexperten rufen aktuell das Ende des persönlichen Direktvertriebs aus. Die Sales Journey kann in Ihren Augen vom Anfang (Akquise) bis zum Ende (Kaufabschluss) digital erfolgen.

Für manche Bereiche und Branchen mag dies auch weitgehend stimmen. Warum sollte ich in ein Reisebüro gehen um einen Wochenendtrip zu buchen, wo es doch bequem von der Couch via Mobile Device erledigt werden kann?

Im komplexen Projekt- und Lösungsvertrieb ist dies naturgemäß anders! Hier können digitale Tools die Trefferquote in der Kaltakquise nachweislich steigern, die Erstansprache via E-Mail oder LinkedIn automatisieren und den Weg vom „Push“ zum „Pull“ durch Inbound Marketing ebnen. Aber es kommt immer der Zeitpunkt, zu dem ein Vertriebsmitarbeiter den nun bereits warmen Lead persönlich kontaktieren sollte. Warum?

Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen!

Je individueller die benötigte Lösung und je größer die Tragweite der zu treffenden Entscheidung, desto wichtiger ist dem Käufer die Komponente Mensch. Der neue Kunde möchte sich und sein Problem verstanden wissen, um rational wie emotional die beste Lösung zu beauftragen. Und wo Emotionen ins Spiel kommen, haben digitale Helfer, die Wahrscheinlichkeiten über Algorithmen berechnen, bis auf weiteres das Nachsehen. Denn ein richtig guter Verkäufer spürt eine sich im Gespräch öffnende Abschlusschance unabhängig von Statistiken.

Wie soll der B2B Lösungsvertrieb im Idealfall aussehen?

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen formen aus der Kombination von digitalen Tools und gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern schlagkräftige Teams. Jedes Unternehmen sollte der Schnittstelle (oder besser Nahtstelle, denn eine Naht verbindet und trennt nicht wie ein Schnitt) bei der Übergabe besonderes Augenmerk schenken, um Leerläufe und Frustration der Vertriebler zu vermeiden.

Diese Punkte sind dabei essentiell:

• Informieren Sie die Verkäufer über die Art und Kriterien der Akquise mittels neuer Technologien!
  Im Idealfall binden Sie einen Teil der Mannschaft (interne Botschafter/Multiplikatoren) in die Auswahl und Konzeption des Tools mit ein.

• Prüfen Sie zeitnah, ob die richtigen Leads generiert werden und justieren Sie ggf. Ihre Tools nach!
  Nichts tötet die Motivation zur Veränderung schneller als der nicht laufend adaptierte Prozess. Dies setzt ein engmaschiges Monitoring natürlich voraus.

• Kontrollieren Sie, dass die wichtigen Informationen im CRM dokumentiert sind, um vertrieblich aktiv werden zu können (Historie der Kontaktanbahnung sowie Kontaktdetails der Ansprechpartner)!
  Zur Verdeutlichung: Rufen Sie gerne jemanden an, von dem Sie nur den Namen und die Telefonnummer auf den Tisch gelegt bekommen haben?

• Stellen Sie sicher, dass die Anzahl der Leads durch die Vertriebsmannschaft realistisch bearbeitbar ist!
  Hand aufs Herz! Haben Sie für Ihre Vertriebsmitarbeiter KPIs definiert, die neben Abschlüssen und Umsatz auch die „Anzahl Neukontakte“ festhalten? Wenn nicht, sollten Sie dies auf individueller Basis unbedingt tun!

• Monitoren Sie die Ergebnisse differenziert von der normalen Sales Pipeline und machen Sie Erfolge für alle sichtbar!
  Der Erfolg der neuen Herangehensweise muss mit den klassischen Aktivitäten zur Leadgenerierung transparent verglichen werden können.

Ist Leadgenerierung somit nur mehr digital?

Ein klares „Nein!“. Muss es aus irgendeinem Grund besonders schnell gehen, ist das klassische Cold Calling zur Termingenerierung nach wie vor unschlagbar. Eigens geschulte Mitarbeiter, deren Kernkompetenz das Akquisitionsgespräch am Telefon ist, erzielen Terminquoten von 15-25% und versorgen die Außendienstkollegen mit ausreichend Erstgesprächen bei Interessenten vor Ort.

Sie sehen: die Möglichkeiten werden vielfältiger!

Gerne teile ich meine Erfahrungen aus der Gestaltung zahlreicher Wachstumsprojekte mit unseren Kunden. Rufen Sie mich einfach an oder schreiben mir eine E-Mail.