Die Zeit für das Essentielle fehlt…
Eines gleich zu Beginn: Dieser Blogbeitrag wird kein Verkäufer-Bashing!
Worum es mir geht?
Ich möchte Sie anstiften, und das sicher nicht zum ersten Mal, über das Aufgabengebiet Ihrer Account Manager/innen nachzudenken. An dieser Stelle gehe ich einfach davon aus, dass Sie bereits stärkenorientierten Einsatz leben und Verkäufer bei Ihnen nicht von der Kaltakquise bis zum Vertragsabschluss für alle Abschnitte im Sales-Prozess verantwortlich sind.
Wie kann es dann aber passieren, dass Verkäufer über zu wenig Zeit am Kunden klagen?
Folgende Punkte sollten Sie sich ansehen:
- Wie viel Zeit verbringen unterschiedliche Verkäufer wofür?
- Welche Tools (CRM, ERP und sonstige Programme) sind zur Dokumentation vorgesehen?
- Welche Zeitfresser möchten Ihre Sales-Mitarbeiter elimenieren?
ad 1): Es ist spannend einen genauen Blick auf die Arbeitsstruktur Ihrer Verkäufer zu werfen. Sie werden erkennen, dass erfolgreiche Verkäufer einen anderen Fokus auf die unterschiedlichen Aufgabenbereiche und Vertriebsprozessabschitte werfen als der Rest des Teams. Ich bin ein Anhänger von einem hohen Maß an Selbstorganisation bei Verkäufern. Wichtig ist, die Eckpfeiler und Flanken des „Bewegungsspielraums“ zu kommunzieren und im Idealfall auch schriftlich zu dokumentieren.
Schaffen Sie die Möglichkeit, dass junge bzw. neue Kollegen im Sales Team auch unterschiedliche Arbeitsweisen sehen können. Und ich meine nicht nur die Top-Performer! Es kann hilfreich sein, wenn im Nachgang gut aufgearbeitet und besprochen wird auch ineffiziente Arbeitsweisen sichtbar zu machen. So tappen die „Neuen“ nicht in die gleichen Fallen.
Den größten Nutzen ziehen Sie als Unternehmer und Vertriebsverantwortlicher dann, wenn in regelmäßigen Abständen das gesamte Team Learnings zu erfolgreichem und weniger effizientem Handeln teilt.
ad 2): Wieviel Dokumentation ist wirklich notwendig, und welche Tools helfen die ungeliebten Admin-Aufgaben der Verkäufer zu beschleunigen?
Mein Ansatz: Als Verantwortlicher sollten Sie zumindest 1x pro Jahr den gesamten Sales-Prozess selbst durchspielen. Ich meine wirklich von der Anlage einer Adresse, zu Änderungen im Bestellprozess bishin zu einer Kundenzufriedenheitsabfrage.
Ist das sinnvollerweise wirklich alles vom Verkäufer zu leisten? Und wenn ja, gibt es Tools die eine Erleichterung bringen? So gibt es CRMs die eine Kontaktperson samt Firmenadresse mittels Foto der Visitenkarte anlegen. Sie haben in Ihrem CRM so eine Funktion nicht? Kein Problem. Es gibt auch unabhängige Apps, die diesen Service für fast alle Systeme ermöglichen.
ad 3): Ein zentrales Element, um Verkäufer engagiert zu halten, ist der direkte Austausch zu Optimierungsmöglichkeiten. Auch wenn Sie nicht zu allen Punkten eine Lösung anbieten werden können, sind Ihre Mitarbeiter durch das Gefühl „Es interessiert die Verantwortlichen“ motivierter und werden langfristig eine bessere Performance zeigen.
Ich bin mir sicher, durch die Auseinadersetzung mit den beleuchteten 3 Punkten werden Ihre Verkäufer mehr Zeit für die wertvollen Kunden haben. Ein steigender Umsatz sollte die Folge sein…
Wenn Sie für die Optimierung einen Partner suchen, der wenn gewünscht auch das Benchmarking des bestehenden Vertriebsteams gestalten kann, dann freue ich mich auf Ihren Anruf.
