Das Produkt passt nicht…

Ein Totschlagargument, das gerne verwendet wird. Es lässt Verantwortliche mit vielen Fragezeichen im Kopf zurück:

• Ist es wirklich die Angebotslösung, die nicht passt?
• Passt der Preis nicht?
• Bin ich in der falschen Zielgruppe unterwegs?

Können diese Punkte nach einer Analyse ausgeschlossen werden, oft ist es so, dann müssen Sie sich als Verantwortliche/r folgende Frage stellen:

• Ist der Verkäufer der richtige Typ für eine Neukunden-Akquise?

In vielen Organisationen wird nach wie vor das Prinzip „Jeder macht alles“ im Vertrieb gelebt. Alle Vertriebsmitarbeiter akquirieren, präsentieren und sind für den erfolgreichen Abschluss verantwortlich. Unabhängig vom Verkäufertyp, Kompetenzen und den persönlichen Vorlieben. Ein Weg, der nie zu einer High-Performance Abteilung führen wird!

Stärken stärken stärkt!

In modern geführten Unternehmen wird ein anderer Ansatz, und das nicht nur im Vertrieb, gelebt. Mitarbeiter werden dort eingesetzt, wo persönliche Stärken und Vorlieben eine außergewöhnliche Leistungserbringung ermöglichen. Was wir gerne tun, das machen wir in der Regel gut.

Für den Vertrieb bedeutet dies schon im Recruiting individuelle Anforderungsprofile zu entwickeln. Möchten Sie einen geeigneten Mitarbeiter für die Betreuung Ihrer bestehenden Kunden? Dann wird ein „Erhalter-Typ“, Farmer genannt, höhere Akzeptanz und bessere Ergebnisse erzielen als ein Akquisiteur (Hunter).

Wachstum als Ziel?

Wenn der Fokus des Unternehmens auf Wachstum liegt, dann sollten die Verkäufer auch „Hunting“ im Blut haben. Es ist eine Spezialkompetenz am Telefon bzw. verstärkt auch über Social Selling (im B2B Bereich ist LinkedIn sehr interessant) Zielpersonen in Unternehmen zu identifizieren und diese erfolgreich anzusprechen. So wird aus der Kaltakquise am Telefon ein Akquise-Gespräch, in dem aktuelle und konkrete Themen für den Einstieg gewählt werden können, die dem Gegenüber sofort mehr Relevanz spüren lassen.

Eine Empfehlung meinerseits ist sicherzustellen, dass zwischen den Akquisiteuren ein regelmäßiger Austausch – über den Vergleich der KPIs hinaus – stattfinden sollte. In von uns geführten Wachstums-Projekten nutzen wir die individuellen Learnings um für das Team eine stetige Optimierung der Gesprächsführung zu ermöglichen. Mit der Steigerung von positiven Telefonaten steigt die Motivation der Mitarbeiter proportional.

Klarerweise wird dies auch die Vertriebsleitung und Geschäftsführung erfreuen, da eine gestiegene Anzahl von Neukundenterminen zu verzeichnen ist.

Kommunikation in stärken-strukturierten Organisationen

In Firmen, die den Vertriebsprozess in viele einzelne Schritte mit entsprechenden Experten gliedern, besteht besonderer Bedarf für den „Blick aufs Ganze“. Es muss eine Person geben, die den Gesamtprozess im Fokus hat und dafür Sorge trägt, dass jedem Beteiligten die Bedeutung seiner Einzelleistung bewusst bleibt.

Gelingt dies, werden Sie sich an stetig steigenden Erst-Terminen und Umsatz-Potenzialen bei Neukunden erfreuen können!

Ich wünsche Ihnen ein Team an Top-Performern für jeden Vertriebsabschnitt. Sollte es für Spezialkompetenzen keine „interne Lösung“ geben, stehe ich für ein Gespräch zur Verfügung.

P.S.: „Stärken stärken stärkt“ ist ein Spruch eines von mir sehr geschätzten Coaches namens Peter Kornfeind.